拆解销售高手真实案例学销售真实销售小案例小故事( 二 )

分析：
1、奶贝比奶片好。运用对比的方法让人们对奶贝有了一个基本的价格认知；
2、被称为奶黄金。运用黄金做比喻的方式，彰显奶贝的高价值感；
3、每10千克才能制成1千克的奶贝。运用数字对比，突出奶贝的稀缺性，高价值感；
4、含钙多，容易吸收。写出奶贝的主要营养价值，突出主要利益优点。
短短几句话，就成功地塑造了产品的高价值、稀缺性、高利益点。还原到家居建材的销售，我们在讲解一款产品时，一定要塑造产品的价值，例如品牌历史、行业地位、核心技术等等。

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04、提出痛点，挖掘需求，引发关注
接下来，售货员从生活场景中引出人们的痛点，然后提出解决方案，引发人们对于奶贝更多关注：
“大家是不是有时候早上没时间吃早饭，就急急忙忙地去上班了啊？”
“其实啊，你可以拿出6片奶贝，放在开水里稍微搅拌搅拌，就能做成一杯香浓的牛奶了！喝了这杯热热乎乎的牛奶，一上午工作都有精神！”
分析：
1、提出痛点：很多人早晨没空吃早餐，饿着肚子工作，对身体也不好；
2、解决需求：只需要6片奶贝，放到热水杯里面，就能做成一杯热牛奶，很方便；
3、引发关注：列车上一定有这种痛点的乘客，此刻他们就会对奶贝变得更有兴趣。
还原到家居建材的销售，在销售过程中我们需要找到客户需求，提出客户可能在居家生活中或在使用同类产品中的痛点，吸引客户注意力。

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05、促销报价
既然产品这么好，已经有兴趣，那么价格高低就是现在这帮乘客最为关心的问题了。她的报价是这样报的：
“我们这一袋奶贝，市场销售价格是60块钱。”
“不过呢，厂家和高铁是合作关系，直接给我们进货价，只需要40块钱。”
“但是呢，今天车上的奶贝快卖完了，只剩最后几袋了。所以就做特价吧，现在只要20块钱一袋！”
“每袋里有200片奶贝， 20块钱一袋的话，相当于每一片才需要一毛钱，特别划算。”
分析：
1、报价从高到低，采用了“价格锚点”的心理策略，以60元为锚点，让20元就显得便宜了很多；
2、要为降价找合理的理由，卖40元是因为厂家合作，卖20元是因为最后几袋做个特价；
3、今天车上奶贝快卖完了。再次制造稀缺性，表明产品卖得很好；
4、最后的价格拆分法，将每袋20元改成每片一毛钱，那么一天才6毛钱，再次让客户觉得便宜，性价比更高。
回到我们的家居建材销售，很多的客户都是喜欢还价的，客户更多要的是占便宜的感觉。因此，在报价时要缓报价、阶梯报价，让客户感觉到占便宜。

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06、逼单
产品和价格都介绍完了，接下来就是要让客户下单购买了，此时就要逼单了。售货员这样介绍的：

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