拆解销售高手真实案例学销售真实销售小案例小故事( 三 )

“现在列车上只有100袋奶贝了，刚才列车前边直接有一位乘客定了30袋，所以我这里只有70袋了。大家如果想购买，需要抓紧了。”
“另外呢，我们20块钱一袋的活动也是最后一天，以后你可能看不到这么低的价格了，上网搜也没这么便宜的。”
分析：
1、限时（最后一天）、限量（仅剩最后70袋）。售货员用限时和限量制造客户焦虑感，让客户抓紧下单；
2、前面列车已经有人一下定了30袋，整个过程中售货员多次营造产品卖得很好的氛围。
在实际的家居建材销售中，当客户出现逼单信号时候，我们就要抓紧逼单收款，避免客户犹豫。例如客户问生产周期、安装时间等问题时，就是逼单客户时间。

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07、互动体验
通过以上的讲解，我想部分乘客已经有购买的冲动了，但同时也在观察别人的下一步动作，接下来售货员这样做：
售货员打开了一袋奶贝，给每一个顾客进行了分发，让他们进行品尝。
“这样吧，我拆开一袋，然后我们大家尝一尝，买不买没关系，都可以尝尝。”
分析：
1、让乘客体验产品，和产品进行互动，会增加客户的购买欲望和概率；
2、这个世界不存在免费，体验之后一些人因为不好意思因而会选择购买；
3、售货员趁机和客户从刚才的远距离变成近距离接触，拉近了信任感，互动感更强；
4、近距离才能收钱，才能更好地解决客户的问题。
在家居建材销售中，产品一定要多做演示，多让客户体验产品。

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08、播报促单
“后排的女士举起手了，您要几袋？稍等，我一会儿给您拿过去！”
“这位大哥您是要几袋？稍等我马上过去哈。”
“这位大哥定5袋是吗？稍微等会我马上过去。”
分析：
【拆解销售高手真实案例学销售真实销售小案例小故事】1、利用从众心理。不停地运用播报刺激客户，告诉他们这里很多人都在买；
2、氛围的营造。做销售氛围很重要，要营造火爆销售的场面；
3、营造稀缺感。数量是有限的，再不买就没啦。
回到家居建材销售，当做门店落地活动或者门店人多时候，利用播报订单等方式，可以促使那些犹豫客户快速下单。
整个过程结束，分分钟就把奶贝销售一空，在下个车厢继续同样的套路。
以上就是整个完整销售流程的拆解，从破冰-讲解产品-塑造产品价值-提出痛点-挖掘需求-报价-逼单。

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回到我们家居建材的销售，也要按照以上的核心流程进行讲解，循序渐进，而不是客户一来就直接销售产品。
推荐行动：
1、根据上面学习的内容，你的销售流程可以做怎样的调整？
2、精简你的销售话术，让每一句话都有用。
3、回想你的购物经历，还有哪些销售流程或者技巧，是你可以学习的？

拆解销售高手真实案例学销售 真实销售小案例小故事( 三 )

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