普通销售和优秀销售的差别 ， 往往在于销售流程各环节点的差异化 。从接待客户破冰到客户异议处理再到逼单成交 ， 整个销售过程中的各个节点对最终的成交都起着至关重要的作用 。
销售流程的合理性和有效性是可通过刻意练习获得的 ， 除了通过自身实践外 ， 我们还可以通过观察其他人的销售进行学习 ， 善于总结他人好的销售技巧为自己所用 。

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今天我们拆解一个真实的销售案例 ， 看看销售高手是如何销售成交的 。
高铁或者火车大家都坐过吧？在乘坐高铁或者火车时你是不是经常遇到推销产品的列车员？例如动车模型、牙膏、纪念币等等 ， 你有买过吗？
今天就和大家分享一个我亲身经历的一个销售高手在高铁卖奶贝卖到断货的故事 ， 下面我们拆解下她的销售套路 。

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01、破冰
中午的时候 ， 一位推着小货车的高铁售货员出现在列车一头 ， 此刻正值中午 ， 很多的乘客都在休息睡觉 ， 那么这位售货员一开始运用问候关心的方式和大家打招呼 ， 避免乘客情绪的抵触 。
“大家好 ， 欢迎乘坐本次列车 ， 本次列车将于下午4点10准时到达上海 ， 请您留意 ， 避免坐过站 ， 祝您旅途愉快 。”
分析：
日常销售工作中 ， 我们不要一上来就直接推销产品 ， 而是要先和客户建立一定的关系 ， 进行破冰 ， 就是建立信任 。这名售货员就是以列车工作人员的身份和乘客建立了基础的信任关系 。
还原到我们家居建材的销售 ， 客户进来 ， 销售迎门打招呼 ， 通过给客户递送一杯水、赞美等方式快速破冰 ， 建立和客户的基础信任 。

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02、表明目的 ， 引出产品
接下来列高铁售货员说道：“大家吃过午饭了吧 ， 在这里我给大家带了一款非常好的产品 ， 来自内蒙古大草原的奶贝 。”
分析：
破冰之后 ， 就要和客户说明我们的真实目的 。不要铺垫啰嗦一大堆 ， 这样反而会引起客户的不满和不耐烦 。所以直接表明我们的目的 ， 会让客户感受到我们的真诚 。
引出产品时要加一定的形容词来让产品更有吸引力 ， 来自蒙古大草原的奶贝就比直接说奶片要好很多 。
还原到我们家居建材的销售 ， 我们就要根据不同客户情况求去介绍对应的产品 。

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03、讲解产品 ， 塑造产品价值
产品的价值塑造是最重要的 ， 可以提高客户的心理预期价位 ， 这位售货员是这样说的：
第一句：“大家都吃过奶贝吧？奶贝其实比奶片更好 ， 被称为奶黄金 。”
第二句：“它是把牛奶中大量水分除去 ， 只保留主要营养成分 ， 比如蛋白质、钙、锌、维生素A等 。因为在加工的过程中保存了牛奶中的全部精华 ， 每10千克牛奶才能制成1千克的奶贝 。”
第三句：“另外呢 ， 奶贝含钙多 ， 这些钙也很容易吸收 。”
分析：
这三句话 ， 就让我这个从未听过奶贝的人知道了奶贝是什么东西 ， 并且觉得奶贝工艺复杂 ， 营养价值高 ， 觉得一袋怎么也得大几十块钱 。下面我们在拆解这三句话中可以借鉴的知识 。

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