2.优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳 , 甚至武汉都是独一无二的 。但目前在项目整体包装、推广上面 , 并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来 。对于一个近百万方的超大项目 , 几个板块同时启动 , 无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战 。在3个多月 , 103天的时间内完成3亿元的回款不是问题 , 但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动 , 要完成3亿元回款的目标 , 在目前看来 , 困难是巨大的 。
3.问题分析
截止到今天 , 总共认筹112组 , 离10月28日开盘仅有33天时间 , 按现在平均每天3、4组的来访量 , 到10月28日可增加105组新客户来访 。70%成交率 , 可增加74组认筹 。加上之前的累计认筹189组 。认筹全部认筹也才增加105组认筹 , 按照70%的转筹率 , 可完成实际成交132组 , 50万/套 , 开盘可完成6598万销售额 。这是经过半年时间的准备才达到成绩 。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额 , 3个亿的实际回款 , 按目前的来电及来访量显然是不行的 。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动 , 招商先行”的原则 , 目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的 。公布已进驻的商户信息 , 不管是对招商、还是对销售 , 都可以起到积极的推动作用 。
三、目标
1.财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元 , 完成回款3亿元
2.市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套 , 全部销售可完成2.5亿元销售额 , 可完成实际回款1.5亿元 。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5亿元销售额 , 完成实际回款1.5亿元 。反推成交套数为1000户 , 完成认筹1428组 , 完成来访2040组 , 按103天的周期 , 平均每天接待新客户来访20组 。分为三个卖场同时接待 , 每个卖场每天接待新客户来访7组 。
四、市场营销策略
目标市场:枣阳市高收入家庭、个体户、公务员 , 年龄在35--55岁之间 。
产品定位:低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目 。
价格:价格稍高于市场水平 。
配销渠道:1、通过专业广告公司 , 对项目整体进行从新包装(包括户外广告、报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计制作 。2、通过专业的商业策划公司 , 对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定 。3、成立一支精英的销售及招商团队 , 招商与销售相结合 , 客户资源利用最大化 。4、服务:提供全面的商业物业管理 。
广告:1、针对10月28日一期标铺的开盘 , 设计一套新的广告画面及文案 , 着重宣传超大的商业航母 , 给客户提供最大的商业保障 。2、针对即将面的家居大卖场和小商品城 , 设计一套品牌型的广告画面 , 在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面 。
五、控制
按照以上行动计划 , 每个月都有一次开盘活动 。推出的产品过于可能对于自营户有区别 , 但对于投资户 , 几乎是一致的的 。要想每个板块都能完成开盘的销售任务 , 且不至于让客户无所适从 , 我们只能制造产品的差异化 , 尽量填补不同客群的不同投资需求 。
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