直播带货不是爆发捷径，而是长期通路路径( 二 )

第二个原因是则是企业自身业务上，经营渠道太单一。上文我们列举了电商企业，渠道开拓单一，营收来源太单一。
这些品类的头部品牌尚且如此，预测中尾部品牌利润率也低。
自身依赖单一渠道，必然受单一渠道牵制。渠道话语权太强，无法通过经营降低下游客户的议价能力，导致企业渠道端竞争力仍然提不上去。
3、企业成长时间太短，销售来源于新营销
从目前现状来看，传统企业仍然是按着自己节奏稳步发展。新锐企业踩坑概率更大。
核心原因就是一些“新消费”企业经营周期太短，自身没有经历过渠道变革，反而是依靠上一轮渠道红利成长起来，销售本身依赖于营销推广，导致对多渠道没有判断力。
没有判断力，自然要交学费，需要付出代价踩坑。
4、企业自身没有渠道经营能力
这是很多企业在渠道上犯的第二个大错误。并且这个现象仍然在不断的上演。
早年商超渠道是消费品的绝对流通路径，很多企业认为商超费用太高，于是要自建直销渠道，直接和消费者对接，砍掉中间商。
自身建立专卖店或是搭建直销团队销售产品，结果是专卖店开不起来，直销遇到增量瓶颈。目前很多企业自建直播团队，但仍然销不动，没流量，回报率太低，看不到转折点。
以上4个原因，让企业付出了资金、人力、和时间成本，取得的效果不理想，企业在应对渠道变化时显得很无力。该怎么办？
如何解决？首先企业应该策略性的评估自身的渠道布局。
对于消费品企业，一般渠道分为传统商超经销、电商、批发、直销和B端采购等等，而对于新起的直播，企业要根据自身评估，把直播纳入渠道体系，给予怎样的资源，希望取得什么样的销售效果？通过对自身企业的资源和实力来调整渠道策略。
企业对直播电商可以尝试思考以下配置策略：
1、主力渠道
即把直播作为销售主渠道。目前看来极少企业选择作为主力渠道，部分小经销商依靠直播流通和售卖产品，和2010年前后的电商发展期极其相似。
小店家批发产品，再通过直播卖出去，算是直播电商的小经销商。
大型企业自身有丰富的渠道结构，并且渠道效率和利润率都可观，难以将直播作为主力渠道。
同时目前市场上还没有涌现出纯直播渠道下，营收和利润表现良好的企业。
所以将直播当作主渠道，还值得观察、试探、调整。我们不建议中小企业选择此策略。
2、补充渠道
把直播电商纳入企业销售渠道的分支渠道，头部企业和品牌影响力强的企业可以通过自播+第三方的形式，丰富自己的渠道路径。
把直播纳入除开平台电商的第二电商渠道。品牌依靠自身影响力，能吸引粉丝和流量，自播能打通；同时借助第三方大流量主播走货，丰富全渠道竞争力。
目前，这种形式是品牌选择的主要形式。
但这里面仍然值得细致分析，即企业是否只做第三方或自播？选择第三方该如何配置资源，头部、中部、尾部的组合配置？直播的频次？如何优化投资回报率？通过长期的直播经营，怎样实现盈利？怎样优化直播利润率？
对于自播，企业能否支撑自播团队？小企业的流量从哪里来？如何优化推广费用？如何转化沉淀品牌粉丝？预测多长时间能正向盈利？这些问题决定了企业能否做好直播渠道的关键，企业必须认真研究。
企业在进入直播渠道前，未思考以上问题，一定会踩坑。
3、品牌的营销行为
把直播作为企业对外营销的一个动作，不计销售回报，纯作为营销行为。比如传统企业的年轻化动作，大企业的对外营销展示等等。