客户需求分析介绍，分析表怎么写，如何调查？

本次通过五维模型重点分享客户需求分析过程，便于各位销售精英、初入销售行业的小白以及销售管理者借鉴。
何为五维模型？五维模型包括哪五个维度？如何进行分析？下面逐一详细介绍，与大家分享。
（一）何为五维模型？
从马斯洛需求层次、对待变革的态度、决策关注点、联系紧密度及对我方的态度五个维度出发对每一个采购者进行分析，形成对采购者较为完整的认识，称为五维。
根据这五个维度建立的用于分析采购者需求的模型称为五维模型。
五维模型侧重于决策结构分析，分析过程中，有时候为了更深层次分析清楚采购者的需求，可能会将组织结构之外的人也纳入模型中来分析。
五维模型分析是按照下表模型对每一名采购者进行逐一分析，然后再进行全局分析。
姓名：
职位：马斯洛需求层次对待变革者的态度决策关注点联系紧密度对我方的态度对客户内部一个人进行五维分析的示意图
（二）五维模型建立以后，如何从五个维护进行逐一分析呢？
下面从五个维度进行逐一分析
第一维　马斯洛需求层次
众所周知，马斯洛需求共分五个层次，分别为：生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现。通过这五个层次，可以有效、准确地分析采购者的个人需求。
各需求对应的表现如下：
生理需求：采购者在项目中收取好处。
安全需求：采购者在项目中表现谨慎、不出头，遵循公平、公正原则或者随大流。
归属需求：采购者对供应商的态度与高层保持一致，高层领导的很多意见通过他向外传达。
尊重需求：采购者对自己的决定有一定的偏执，甚至不惜与大多数人的意见对抗。
自我实现：采购者关注业务突破、企业市场地位的提升、个人的功成名就。

文章插图
马斯洛需求层次分析
第一个层次是生理需求：指的是采购者希望在项目中从销售人员处收取好处。（1）通常来看，企业里较低层次的人、项目当中职位很低的经办层会有此类需求，在交往过程中，销售人员往往给予一些不违反公司规定的小的物质利益（比如小宴请、小礼物）就能取得他们的支持，得到重要的信息。
（2）有一些销售人员认为客户里有很大比例的人有该层次需求，甚至认为销售就是比哪家的回扣给得多。受社会环境的影响，可能确实有一定比例的客户并不排斥接受销售人员给予的物质利益，但就此认为他们的需求就是生理需求是错误的。究其原因，很大程度上是因为销售人员无法在更高的层次与客户沟通，只会在生理需求上下工夫。
第二个层次是安全需求：指的是采购者希望保护自身的职位安全，不愿意在采购中承担风险。安全需求的常见表现：
（1）推迟采购；
（2）不出头、不发表意见、随大流；
（3）表面上保持非常中立，对供应商无倾向性，回避与供应商的接触。
安全需求出现的常见情况：
（1）初到某地或者即将退休的中高层；
（2）政治斗争激烈，这个项目会被对手作为攻击的借口；
（3）项目受到多方关注，采购者谁也不想得罪；
（4）以往类似的采购中出过事，本次采购面临较大压力。
第三个层次是归属需求：指的是采购者希望利用此项目向更高层的领导表忠心。归属需求的常见表现：采购者对供应商的态度和高层保持高度一致，会随高层态度的变化而变化。
销售人员在与该层级采购者接触中，要主动帮其分析高层的态度，显示出己方与高层的关系，展示出与己方合作可能给高层带来的利益。