客户需求分析介绍，分析表怎么写，如何调查？( 三 )

判断采购者个人需求和决策的关注点的方法推断验证询问
推断：①依据职位：同类职位采购者的个人诉求往往相近。②依据采购者的个人行为表现：根据采购者的现实表现做出合理推测。
验证：一定要在客户内部有自己的内线，通过内线验证对不同角色的分析。
询问：可直接询问内线个人需求，对其他人可问“你觉得这事怎么样？”、“你希望达到哪些效果”、“出现什么样的结果你觉得基本满意？”类似问题，根据客户回答进行判断。
判断个人需求和决策关注点的方法
第四维　联系紧密度
这一维度主要是分析判断销售人员与客户方采购体系相关人员的联系质量。所谓紧密，此处并非指频次，而是质量。也就是指质而非量。
很多销售人员会根据采购者对自己的态度是否友好来决定与其交往的频率，有意减少对一些看上去不太好打交道的人的拜访。通过这一维度，我们可以看出销售人员是否在重要的人身上花了足够的时间，是否取得了理想的效果。
联系紧密度分四种情况：没有联系、联系较少、联系较多、联系深入。
（1）“没有联系”、“联系较少”、“联系较多”中的“多”与“少”是相对的，没有明确的数量标准。
（2）“联系深入”指的是联系的质而非量。
（3）“联系较多”和“联系深入”有一定关联，从概率上说频繁多次接触有利于双方关系深入，但两者之间无必然联系。客户不拒绝接触销售人员，不拒绝和销售人员一起吃吃喝喝，并不意味着双方联系深入，也不代表客户就一定支持销售人员。
（4）联系是否深入的主要衡量指标是采购者透露给销售方的信息多少和隐秘程度，只有当采购者愿意告诉销售人员隐私信息（不向其他供应商透露的信息，比如个人需求），才能判定双方进入到联系深入的层次。
第五维　对我方的态度
五维模型中，最后一个分析维度是“对我方的态度” 。根据采购者对我方态度的不同程度，可以把客户逐级进行分类：
反对者非支持者中立者支持者指导者
按照对我方的态度，对客户进行分类反对者：不希望我方赢得项目，对我方封锁信息，将我方的产品和方案透露给竞争对手，在方案评估时建立对我方不利的评估标准，甚至以强硬的态度明确反对我方。
非支持者：在我方和竞争对手之间倾向于支持竞争对手，会做出有利于竞争对手的举动。在遇到较大的支持我方的压力时会退缩。
中立者：不表示出任何偏好，哪家供应商赢得项目对他来说都无所谓。
支持者：在竞争对手和我方之间倾向于我方，但如果内部有较大的支持对手的压力，支持者可能退缩。
指导者：我方坚定的支持者，可为我方提供反馈指导内部关系和竞争者信息等方面的帮助。有的指导者还会承担内部销售的工作，在客户内部明确支持我方的方案。
客户分类（按照对我方的态度）
面对各种态度客户，销售人员的解决办法反对者：①不建议在其身上多做工作，甚至要考虑对其屏蔽信息；②找出得罪反对者的原因，针对性解决。
非支持者：①与非支持者保持接触；②在客户阵营里创造对己方有利的氛围，推动非支持者转变态度。
中立者：①需要找到其个人需求，打动其支持自己；②需要满足其安全需求，使其放心支持自己。
支持者：①需要找到并满足支持者的深层次需求，激励其成为指导者；②需要多管齐下在企业内部扩大影响。
指导者：①要始终关注指导者的需求，不做有损于指导者利益的事情；②通过指导者用更有力的手段在客户内部扩大我方影响力。