客户需求分析介绍，分析表怎么写，如何调查？( 二 )

归属需求出现的常见情况：
（1）新上任的中层需要得到领导的支持；
（2）有新的升职机会的中层需要做一些事情向领导表功；
（3）企业内部有政治斗争，中层需要表明立场“站队” 。
第四个层次是尊重需求：指的是采购者希望借此项目向他人证明自己的权威。尊重需求的常见表现：一定程度的偏执甚至不惜与大多数人的意见相左。
尊重需求出现的常见情况：
（1）在某地地位未稳的高层；
（2）内部有政治斗争，权威受到挑战的中高层；
（3）有些情况下，某些技术方面的专家也会表现出尊重需求。
第五个层次是自我实现需求：采购者以实现某一业务目标或个人的成就感为目标。自我实现需求强烈的一般是企业高层，面对这一层级的采购者，销售人员必须站在对方的角度去观察企业业务发展，为其描绘宏伟而美好的蓝图，并附切实可行的建设性的方案。
自我实现需求的常见表现：
（1）关注业务的突破；
（2）企业市场地位的提升；
（3）个人的功成名就。
自我实现需求的常见情况：
（1）面临一个新的市场机会而踌躇满志；
（2）希望在卸任前完成某个夙愿；
（3）希望在任期内拿出好的业绩以期有更好的发展。
第二维　对待变革者的态度
革新主义者高瞻远瞩者实用主义者保守主义者落后者他们想要的技术领先水平革新得到公认解决现存问题不要落后维持现状他们想买的创新尝试系统化解决方案全面解决方案价格低、无风险现有服务的改进你的价值定位产品优越性未来竞争优势相关成功案例方案成熟度保护投资革新主义者关注技术创新，希望用最新和最好的东西，对于某些未经尝试的领域，甚至可以接受试错。
销售人员面对此类采购者：要突出自己的技术领先和客户是同类企业中最先采用此技术的。
高瞻远瞩者关注此次采购对企业未来一段时间的影响，希望使用的产品能在较长的时间里帮助企业。
销售人员面对此类采购者：要突出自己的方案能够与客户企业的战略目标相吻合，并在未来一段时间里提升或者保持企业的竞争优势。
实用主义者关注此次采购如何解决现存的问题。
销售人员面对此类采购者：要突出对其目前处境的理解以及自己的方案如何帮助其解决问题。
保守主义者除关注此次采购如何解决问题，更加关注风险。
销售人员面对此类采购者：要突出自己方案的成熟度和成功的案例。
落后者在不得不采购的情况下才倾向于采购，他们不喜欢变化。
销售人员面对此类采购者：最好放弃，不作为进攻的主线。
【销售人员面对不同层级的人，对方案要有不同的呈现手法，既能在高层面前谈企业长远发展，又能在中层面前谈如何解决具体问题】
第三维　决策关注点
采购人员在进行采购决策时要关注哪些方面？销售人员如何有效分析判断采购者个人需求和决策的关注点呢？
采购者的决策关注点采购者的决策关注点共有以下四个方面：
业务：面对关注业务的采购者，销售人员需要谈的是本次采购对客户业务的促进作用。
技术：面对关注技术的采购者，销售人员需要谈的是产品和方案的技术优势。
财务：面对关注财务的采购者，销售人员需要谈的是成本和收益、总成本和总收益。
关系：面对关注关系的采购者，销售人员需要与其本人及所处的圈子发展良好的关系。
采购者的关注点：业务、技术、财务、关系
【通常情况下，企业的高层关注业务，也就是企业的长远发展，对于技术细节、成本等问题则是相关职能部门考虑得比较多。很多销售人员习惯于和客户的中基层人员打交道，见到高层仍然偏重讨论细节问题，而无法与业务相关联，就会失去高层的信任】