“成功者诅咒”：大众电动车为何在中国卖不动？( 二 )

大众的销售模式究竟出了什么问题呢？
渠道乏力
按照迪斯的说法，电动车卖不动，主要是终端不给力。那么，先看看终端的情况。
为了推进电动车销售，南北大众采取了全新的代理制模式，也就是在原有的经销商中筛选一部分，让他们在自己的门店卖电动车，展车、试驾车的所有权属于厂家，代理店负责车辆的展示、邀约、试驾、交付和售后，依靠成交量和服务获得佣金。
大众掌握定价、开票，再调车，支付会在大众的APP或者小程序里完成，目标是实现全国统一价。
上汽大众的经销商服务公众号里面还提到，销售过程中一定要引导客户给出积极的点评。这种方式让人不禁联想到链家的中介，也是看一套房就要在APP上给一次评价。

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一汽大众和上汽大众在全国都有1000家左右的4S店，渠道是支撑南北大众销量的关键因素。依托这些经销商门店，目前ID系列已经拥有超过700家代理商。
这样做的好处是，经销商摆脱了一直以来的厂家压库存烦恼，可以轻松上阵，同时也不用建设新店；对于厂家来说，可以借助原有的网络快速打开渠道。
但现实没有想象的这么美好。
今年上半年，国内市场燃油车销量排行榜中，一汽大众和上汽大众分别名列第一和第二，其中一汽大众销量达到102万台，上汽大众的朗逸车型上半年销量超过18万台。
对于南北大众的广大经销商来说，捧着燃油车这样的金饭碗，很难有动力去卖电动车。
据相关人士透露，南北大众为了激励电动车销售，单车给出的佣金达到近1万元。但是对于销售人员来说，电动车销售成功率很低，而且流程复杂，需要从产品介绍一直服务到最后给用户装上充电桩。对比蔚来、理想等将销售和交付拆分开的新型模式，销售人员还是很吃力（再加上产品力问题），佣金激励显得也不那么诱人。
传统燃油车能够在出售之后的维修保养环节开展延伸服务，但是电动车基本上没有这一块的需求，门店的售后服务也是一个问题。
一位购买了ID.4 X的车主告诉市界，理想、蔚来的售后服务可能更好一些。

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与燃油车同店销售不好做，大众也尝试了开设单独的商超店，方法也是在经销商中择优挑选，支持其开设单独的商超门店。据华夏时报报道，上汽大众目前已建成近30家商超店。
与燃油车销售拉开了物理区隔，是不是车就好卖了呢？
一位知情人士向市界讲述了这样一个案例：一汽大众在上海嘉定相隔不到2公里就有两家商超店，是同一个经销商开的，其中一家还在商场四楼。这是很不合理的位置安排。作为参考，特斯拉和蔚来在北京、上海平均店铺距离是3.5-4公里。
上述人士还透露，嘉定这两家店，原则上是有一家不能审批通过的，但是可能和公司管理渠道的部门很熟悉，燃油车业务上过去合作很多，所以睁一只眼闭一只眼就通过了。
在许多业内人士看来，直营是特斯拉等新能源车企成功的关键，只有直营，才能真正把握好服务和价格。
理想汽车很大的一个优点是全部门店都是直营；而蔚来在比较困难的时期，有过一部分的投资人加盟店，近期的蔚来二季度电话会议上，李斌强调现有加盟店将收回授权，此后蔚来NIO House和NIO Space将完全采取直营模式。
反面案例最典型的是威马，威马从创立之初就采取的是直营和代理结合的模式，不同渠道价格混乱。此前，有威马北京门店销售告诉市界，2020款EX5可以优惠4.1万元。还有关注威马的消费者告诉市界，不同城市差价高达四五万元，这怎么买呢？