saas产品怎么做产品运营及销售详解？

01 丰满的理想，骨感的产品
所有SaaS公司创业初始，都想通过开发一个爆款的SaaS产品，一举取得国外SaaS独角兽那样的成功。
不过，产品经理自认为是好产品的产品，推向市场后才发现，需要花费大量的财力和人力去推销，但结果却与预期相差甚远。
如果用户不买账（多数情况下是），产品经理就埋怨用户老土、不识货。实在不行，还有营销和销售背锅。
反正没有公司愿意承认自己的创业方向不对；更没有产品经理愿意承认自己的水平不行。
公司内部的反思认为，由于产品经理不熟悉企业业务，也不懂管理，所以做不好SaaS 。
因此就有人建议，所有ToB产品经理，都应该深入企业一线调研；甚至去读一个MBA ，学习一下商业知识和管理理论，以提高咨询服务能力。
【saas产品怎么做产品运营及销售详解？】其实，在ToB产品团队中，熟悉业务和懂管理的人也并不少。尤其是原来就做过企业软件的产品经理，或者原来就在咨询公司干过。
但实际上，他们与其他ToB产品经理做的SaaS ，并没有多大差别。用户该不买账，仍然不买账。
这是怎么回事呢？
02 原来， SaaS有两种国内的SaaS ，一般被分成工具型、平台型、交易型等等。这样分类的目的，是想找出哪种类型的SaaS更容易成功。
不过分来分去，也没个找出明显的成功规律。因为每种类型都有成功的，也有失败的。显然，客户买不买单，跟类型没什么关系。
如果我们从另外一个角度对SaaS分类，可能会发现一些规律。
从SaaS的起源和发展过程来看， SaaS可以分为IT型SaaS和服务型SaaS两种。
所谓IT型SaaS ，就是把软件托管到云上。比如互联网初期的应用服务托管（Application Service Provide ， ASP），这也是SaaS的最质朴的想法。
不过，这种SaaS只是改变了软件的部署方式和收费模式而已，其本质仍是软件。
IT型SaaS有一些明显的特点。比如，它们的业务边界清晰，定制化和个性化程度要求较低，所以这类软件更容易SaaS化。
比如，行业垂直，电商ERP ， eHR ，协作工具等SaaS ，就属于IT型SaaS 。
IT SaaS化的好处，主要是节省成本，如服务器成本， IT人员成本，维护成本；当然，还有按需使用等等一套说辞。
如果只凭着节省成本这一优势， SaaS化的软件，仍然不会比企业软件有更好的出路。因为不使用软件的用户，并不会因为便宜而使用。
实际上，在目前国内企业环境下，能满足软件使用条件的中大型企业，数量上本就不占多数。
这就是为什么IT化的SaaS ，在国外发达国家的普及速度较快，与它们的软件普及程度有关。
而在国内， SaaS化的IT有高不成、低不就之感，前景堪忧。
随着一切皆服务（XaaS）时代的到来， SaaS脱离了IT和软件范畴，发展成为所谓服务型的SaaS 。也就是说， SaaS公司的产品不是软件，而是服务；而软件只是服务的一种承载媒介。

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