如果为了提升转化率 ， 就可能设计一个特别喜欢给用户推荐商品的功能 ， 让用户买了自己会后悔的商品 ， 比如各种捆绑销售 。也为了刺激用户转化 ， 会盲目降低商品价格 ， 导致毛利率降低 。
用户思维下的转化漏斗：如何让用户下更多订单 ， 提升高频用户比例 。
通过用户分层 ， 将用户区分成0单新客、1单用户、2单用户不同的用户 ， 给予不同的优惠或用户权益 。
其中高频用户是用户运营的关键 ， 他们可能只占20% ， 但贡献了80%业绩 。只要留住了老客 ， 企业的基本盘就不会变 。
所以 ， 首先是确定企业的高频用户标准——“多少时间内下了几单” 。
然后挖掘高频用户需求 ， 提升留存率 ， 培养出一批忠实用户 。
再根据忠实用户画像 ， 有针对性地选择渠道 ， 筛选出跟忠实用户画像一致的新客 ， 新客留存率自然会提高 。

文章插图
相比较流量转化漏斗 ， 用户转化漏斗也更容易制定目标和完成目标 。
制定目标：拆解现有用户分层结构 ， 确认未来总用户数和每一层的用户占比 ， 再考虑客单价和频次 ， 即可制定出业绩目标 。
完成目标：通过引入更多新客 ， 留存更多老客来提升用户数；通过用户分层 ， 提升不同层级的用户订单数来提升人均订单 ， 提升客单价则是通过包邮、满减、搭售等传统手段来实现 。
五、什么是商品思维
1. 为什么会有商品思维
商品思维源自传统企业 ， 线下传统企业没有用户数据 ， 只有交易数据 ， 所以只能围绕交易数据做策略 。而交易数据 ， 就是有多少笔交易 ， 卖了哪些商品 。因此 ， 传统企业有着根深蒂固的“商品思维” 。
商品思维是“卖货思维” 。人货场框架里以“货”为核心 。
商品部根据市场调研开发新商品 ， 市场部则策划促销活动或通过不同渠道将商品卖出去 。
看起来很合理 ， 也很简单 ， 但在实际运营过程中有各种问题 。
以零售企业为例 ， 企业靠两三款爆品发展起来后 ， 为了追求业绩增长 ， 会拓展更多品类 ， 开发更多新商品 。
但新商品的开发往往并不会进行真正的“用户调研” ， 而是看竞争对手推出了什么商品 ， 买来竞争对手的商品 ， 在企业内做调研后 ， 就快速推出了 。
2. 为什么会出现这样的状况
线下零售企业主要有两个部门：商品部(或采购部)和市场部 ， 商品部负责采购商品或研发新商品 ， 市场部负责销售商品 。
商品部主要背新品数指标 ， 同时背销售额指标 。为了完成指标 ， 风险最低的就是“借鉴同行” 。
因为有了同行背书 ， 更容易说服老板 ， 完成销售指标也更有保障 。
但为了说服老板 ， 往往会高估销售数据 。最终 ， 可能只有30%的商品完成销售指标 ， 另外70%的商品没有完成指标 ， 就出现了业绩缺口 。
为了填补业绩缺口 ， 商品部需要开发更多新品 ， 制定了更高的新品数指标 ， 从而陷入了无限循环 。
滞销商品越积越多 ， 从而占用了企业大量资源 。然后市场部不得不策划促销活动 ， 降价销售滞销品 。

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