卖酱油的市值为何能超过卖石油的？( 三 )

除了打造体量优势，庞康很早就意识到，要把上百万吨的酱油卖出去，规模化的渠道网络非常重要。
随后，海天逐步建立了一个超千家经销商、5000家分销商的销售网络。为了控制如此庞大的渠道网络，庞康还培训了一支超千人的“巡视组”，以指导和管理各地“诸侯” 。一方面，公司每两三年就提一次价，给经销商留足利润。另一方面，在渠道网络的加持下，海天采用“先付款，后发货”政策，这既有助于降低自身的应收账款风险，也能防止经销商压货、窜货，扰乱价格体系。
由此搭建起来的经销商网络，很快成为海天味业的核心优势之一。放眼国内，这一成功秘诀并非海天独有，空调界的格力、饮料界的娃哈哈等，均是拥有强大渠道能力的龙头代表。
2014年2月11日，海天味业成功登陆上交所，融资40亿元。上市当天，海天市值达550亿元，CEO庞康也成了百亿富豪。
在成为酱油巨头后，海天味业开始把触角伸到蚝油、调味酱、醋、鸡精、小调味等多个领域。2014年，海天味业收购开平广中皇食品公司，进军腐乳领域。2017年，海天味业收购镇江丹和醋业公司，向着醋领域进军。
这一系列操作有一定成效：2013年到2016年，海天营收从84亿元提高至124亿元，净利润从16亿元涨到28亿元。2018年，酱油、调味酱和蚝油为其贡献了将近90%的收入，其中酱油收入为102亿元，占比约六成，海天因此成为国内调味界首个单品酱油年营收超百亿元的品牌。
发家于广东省的海天，如今已经成为全国性品牌。其东、西、南、北、中五大市场中，西部市场占比约为10%，其他市场的营收占比基本都在20%左右。
不过，伴随着中国调味品行业进入消费升级时代，主打综合全面牌的海天也开始面临越来越激烈的竞争。
改革开放前三四十年，中国市场经济更多是粗放竞争模式，各类调味品企业野蛮生长。最近十年，伴随着中国消费行业不断升级，一大批缺乏核心竞争力的调味品公司正被淘汰出局，更细分更专业的企业迎来新机。在海天不断发展的同时，其竞争对手也在各地不断崛起，其中表现颇为亮眼的正是中炬高新和千禾味业。
相比海天自始至终专注做酱油，中炬高新和千禾味业都算是“半路出家” 。
中炬高新成立于1993年，起初从园区建设起家。公司由中山高新技术产业开发总公司进行股份制改组、募集设立，1995年1月在上交所挂牌上市，1999年收购美味鲜食品总厂，从而形成了调味品、园区综合开发管理等多类业务。
千禾味业创建于1996年，起源于四川眉山。公司最初以焦糖色业务（主要用来生产老抽，客户为酱油企业）起家，随后向调味品下游拓展业务，最终形成酱油、食醋、焦糖色三大核心业务。2016年，千禾味业上市，公司目前是西部地区最大的调味品生产企业。2019年，酱油在千禾味业总营收中的占比达61.6% 。
【卖酱油的市值为何能超过卖石油的？】面对已经在酱油行业深耕了几十年的老大哥海天味业，中炬高新和千禾味业等后来“小弟”为了突围，均选择了避开前者主力赛道，聚拢资源集中发力的模式。
对比海天味业主打中低端市场，中炬高新更偏重于中高端市场。截至2019年年底，中炬高新旗下美味鲜、厨邦两大酱油品牌中，走中高端路线的厨邦业务占比超90%；定位中低端的美味鲜业务占比不到10% 。调味品业务在其营收中的占比超过95%，其中酱油收入为28.8亿元，占比约65%，其他收入来自鸡精鸡粉、食用油等。
千禾味业也选择了“曲线救国”，避开竞争最为激烈的中低端酱醋市场，聚焦高端酱油（零添加），以迎合消费者追求健康、安全的需求点。2013年到2019年，公司营收从6.13亿元提升至13.55亿，复合增长率约为14.13% 。