在线启蒙英语创企：卖身成最好归宿？( 二 )

值得一提的是，通过推广人体系要比直接买流量获客便宜很多。叶芷欣算了一笔账：当时客单价为3000元，获得一条销售线索的成本在200元左右，按照10%的推广转化率，意味着获得正价课付费用户的成本将高达2000元。而如果通过推广人体系，按照40%的佣金比例分成，机构花在推广人身上的成本仅为1200元。
低成本揽客后，大部分机构的服务和运营之道亦可圈可点。
“2017-2018年，在线启蒙英语创企的完课率一般都在60%-70%之间。”在叶芷欣看来，孩子对网课的接受度之所以较高，是因为机构提供的课程包含动画、童谣、绘本、歌曲和游戏等孩子喜欢的内容，且孩子每天的观看时长控制在10分钟左右。
与完课率相同，复购率也处于60%-70%的水平。“只要孩子能跟着学下来，家长一般都会选择续报。”叶芷欣坦言。
她还提到，不同于强交互的线下课，网课对于家长的要求以及孩子对它的接受度，都会影响到最终的复购。少数家长没有复购，或因孩子不喜欢英文而没跟着学下来，或因孩子不喜欢线上课程，或因家长不擅于对孩子进行前期引导和兴趣激发。
多重利好之下，融资环境也持续向好。
“2014-2015年，如果创业者有大厂背景，甚至在职状态，靠PPT故事，几个人大概率都能拿到钱。”叶芷欣透露。
后来，但凡踩在2017年底和2018年这一时期的启蒙教育创业者，只要团队靠谱，产品看着还不错，被投资人认真看与思考的概率较之前明显要高很多，最终获投的概率至少50% 。“我身边做这类项目创业的基本都拿到了钱，只是拿多拿少而已。”叶芷欣说道。
同时她也指出，如果项目不是特别靠谱，哪怕天天见投资人，获投概率也就只有1%-2% 。
事实上，叶芷欣所在公司也是这波融资红利的受益者之一。她的合伙人两个月见了近100个投资人。不过，她也坦言，当时因为没有太多融资经验，导致约见了过半数的“伪”投资人。
这些“伪”投资人中，要么压根就没有钱，要么看大项目、不看小项目，要么作为投资经理无法推动项目，甚至已经投了其他项目，只是来看竞品。“他们约项目方聊，并不真的为找项目，更多只是觉得这是个风口，过来看一看。”叶芷欣说道。
庆幸的是，即便这样，她的合伙人依然成功拿下6个TS（投资意向书）。要知道，就当时的在线启蒙英语创企而言，在天使轮阶段，从约见到拿TS的比例超过10%已经算是不错的成绩。
不过，她的合伙人当时对自己并不十分满意。“因为很多投资人都表现出对我们这个项目感兴趣，如果我的合伙人发挥更好一些，20%-30%都有可能。”
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朋友圈打卡：
10个家长1个月几乎零拉新
然而，好景不长，转折点出现在2018年6月。
“当时微信的红利期已过。”叶芷欣回忆道，由于越来越多的机构通过朋友圈分享打卡的方式获客，导致整个朋友圈充斥着各类广告，朋友圈整体观赏性不再。
紧接着，微信又上线了“朋友圈三天可见”的功能，很多人都选择把自己的朋友圈设置为部分可见。
更可怕的是，微信当时还专门针对教育行业出了一些新规，内容大致是说如果机构要求用户通过打卡获利进而购买的行为，一旦被举报将面临封号惩罚。
叶芷欣坦言，多重不利因素作用下，朋友圈裂变效果变得越来越差，转化率也相应下滑。她发现，到了2018年年中，通过朋友圈打卡获客的方式已然不再奏效。
“此前，1个家长给我们在朋友圈分享打卡一次，会带来2-3个新增用户。可现在10个家长在朋友圈分享打卡一个月也几乎带不来什么新增。”叶芷欣表示，各玩家现在比拼的是朋友圈广告营销方案。“它们三天两头想着如何做一些吸引眼球的海报。”