“当一个人说‘不’时 ， 他所有的人格尊严都已经行动起来 ， 要求把‘不’坚持到底 。事后他也许会觉得这个‘不’说错了 ， 但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去 。

因此 ， 使对方采取肯定的态度 ， 是一件特别重要的事 。
这确是一种非常简单的技巧！但是它被许多人忽略了！许多人 ， 一开口就愚蠢地提出别人不能接受的事物 ， 使别人立即采取反对的态度 ， 因而弄得无法实现自己的目标 。
有一些人 ， 则在这方面取得了一个又一个的成功 。
有一个叫亚力森的西屋公司推销员 ， 他花了很大的劲 ， 才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师 。他决心要卖给他几百台发动机 ， 因此几天后又去找他 。没想到那位工程师说：

“亚力森 ， 你们公司的发动机太不理想了 。虽然我需要几百台 ， 但我不打算要你们的 。”
亚力森大吃一惊 ， 问：“为什么？”
“你们的发动机太热了 。热得我的手都不能放上去 。”
亚力森知道 ， 跟他争辩是不会有好处的 ， 急忙采用另一种策略 。他说：“史密斯先生 ， 我想你说的是对的 ， 发动机太热了 ， 谁都不愿意再买 。你要的发动机的热度 ， 不应该超过有关标准 ， 是吗？”
“是的 。”——亚力森得到了第一个“是 。”
“电器制造公会的规定是：设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度 ， 是吗？”
“是的 。”——亚力森又得了第二个“是 。”
“那你的厂房有多热呢？”
“大约华氏75度 。”
“这么说来 ， 72度加75度一共是147度 。把手放在华氏147度的热水塞门下面 ， 想必一定很烫手 ， 是吗？”
亚力森得到了第三个“是 。”紧接着他提议说：“那么 ， 不把手放在发动机上行吗？”
“嗯 ， 我想你说得不错 。”工程师赞赏地笑起来 。他马上把秘书叫来 ， 为下一个月开了一张价值35000美元的订单 。
中国人有一句充满智慧的格言：“轻履者远行 。”他们已花了5000年时间来研究人性；他们的人生经验是值得我们重视的 。
如果要使你的意见被别人同意 ， 你必须牢牢地记住：使对方立即说“是” 。
永远使对方觉得自己重要！要知道 ， 使自己变成重要人物 ， 是每个人的欲望 。
我在纽约的一家邮局寄信 ， 发现那位管挂号信的职员对自己的工作很不耐烦 。于是我暗暗地对自己说：“卡耐基 ， 你要使这位仁兄高兴起来 ， 要他马上喜欢你 。”同时 ， 我又提醒自己：要他马上喜欢我 ， 必须说些关于他的好听的话 。而他 ， 有什么值得我欣赏的呢？非常幸运 ， 我很快就找到了 。
挨到他称我的信件时 ， 我看着他 ， 很诚恳地对他说：你的头发太漂亮了 。
他抬起头来 ， 有点惊讶 ， 脸上露出了无法掩饰的微笑 。他谦虚地说：“哪里 ， 不如从前了 。”我对他说 ， 这是真的 ， 简直像是年轻人的头发一样！他高兴极了 。于是 ， 我们愉快地谈了起来 ， 当我离开时 ， 他对我说的最后一句话是：“许多人都问我究竟用了什么秘方 ， 其实它是天生的 。”我敢打赌 ， 这位朋友当天走起路来一定是飘飘欲仙的 。