泓湖百世康朝锋：家办行业处于起飞期，面临哪些机遇和挑战？丨金融新未来( 六 )

接下来的问题就是您刚才问的怎样分层，我有两个特别要提醒、建议或者分享的。
第一，为什么我们泓湖百世把精力和目光聚焦在股权上面、接班人上面、慈善上面，就是因为我们发现越大的企业的创始人、越有远见的企业家、越有影响力的企业家，他越关注的就是股权和品牌的传承，越关注的是接班人的培养，越关注的是全球的规划和家族慈善。所以我们重点核心的功能都往这几个方向去发展。所以，客户不是找来的，不是区分出来的，客户是你真正地能跟随上他的脚步，越大的客户，其实他的需求远远跑在我们功能和服务的前面，你把功能和服务做得越好，我们才能帮他实现。所以，他的那些想法和功能在等待着我们把我们的功能和服务完善好、追赶上去，帮他去实现。
第二，越有远见的企业家，越有能力的客户、越大的客户，他的识别能力越强，特别是识别那些霸王条款，不然他就不会那么成功。所以，如果你想服务更大、更多的、高品质的或者是真正优秀的这一群企业家，一定要把现在的一些毛病给去掉，因为国外发展了那么多年，其实它的霸王条款已经比较少见了。但不是说没有，我们家族办公室的从业人员就应该帮助中国客户避免将来在国外被不公平地对待。你得有这个技术、有这个能力，才能实现这个目标。
回过头来说我们国内，我们国内目前存在的问题是霸王条款太明显、太多了，把这个服务当成一个工具的这种倾向太多了，要快速地解决，快速地降低（问题）。信托和银行还有家办办公室是什么概念？在家族财富里就类似是一个物业公司，家族信托是为客户搭建的一个架构，当物业公司出了问题，你不能去影响业主的权利，但这在我们国内的家族信托行业里太常见了，受托人的变化会影响客户的家族信托，投资顾问的变化会影响客户的家族信托。什么意思？管家不干了，或者是管家自己出事了，还会影响业主住的这个房子的存在，这明显不合理，是霸王条款。还有很多很多类似的这种东西，在国内的家族办公室的服务条款里面比较常见，要快速地去掉。把这些（霸王）条款去掉了，大客户会主动上来的。
所以，两个方面，第一，中国有些方面的发展已经领先于全世界，可以让更多的中产阶级享受到这么好的一个领先的传承服务。第二，如果你想用各种科学的方法迅速地把客户区分出来，区分最大的那一批客户，那我反过来去建议你不断地完善大客户最关注的那些功能，股权传承、接班人的培养、全球的规划和慈善安排，还有特别的是把霸王条款通通去掉。