一 内部复盘:谈谈对SaaS、2C、2B 模式从0到1产品策略思考


一 内部复盘:谈谈对SaaS、2C、2B 模式从0到1产品策略思考

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如今To C 的产品其实慢慢进入到了一个瓶颈期,整个人才流转也在往B端走,相对应的To C 的产品方法论很多,但是对于To B 的产品来说其实还没有比较多的经验沉淀 。
我在几个月前刚策划了一款产品上线,属于To B 类的增长产品,做的时候发现根本找不到任何可以借鉴的经验分享 。也是摸着石头从一开始的需求和市场到产品框架的搭建,再到产品的上线及上线后的迭代运营,其中踩了不少的坑总结了一些经验,在做的过程中也有一些比较深入的思考 。
这次先从产品商业模式,及对产品中用户的理解出发,希望可以跟大家进行分享和探讨 。因为先从对用户的思考角度出发,所以不会展开到产品增长策略和一些从0到1产品方法论等等进行阐述,后边会放到之后细聊 。
一、产品商业模式典型的SaaS、2C、2B 的产品国内外也有很多,例如Slack、Zoom、Dropbox、小鹅通、石墨等,因为To B 和To C 的产品不一样的是,B端的产品很难做到病毒型裂变传播,但C端做病毒传播则有大量的机会,所以做B端的增长先服务好C端客户(大多都为执行层的人),再反推影响到B端的抉择,也是现在比较常用的产品策略和打法 。
我们的产品策略虽说是SaaS、2C、2B的产品发展逻辑来走,但产品还不是所谓的工具型SaaS产品,盈利模式也不是传统的订阅制的付费模式,我们聚焦于平台,两端客户是B2B,其中供给端用的是先To C 再To B 的策略,盈利方式是交易流程上的分佣,故又会增加一层的难度 。
下边我会给出我对企业用户的思考,虽然结论比较简单,但也是基于了大量的思考进行总结的,说的不一定对,希望和各位朋友可以在评论中进行探讨 。
二、用户篇1. 虽是B端对接的也是“人”B端产品涉及的目标群体往往是公司个体,但对接使用的也是人本身,尤其是再To C再To B的打法下,“人”的行为特征展现的会更加突出 。
我们平常在讲B端的用户时,往往会想到极其理性,好像使用我们产品的是个机器,失去了人本身该有的冲动和习惯,在实践中其实不是的 。
往往他们也有在工作中有的一些习惯和一些个人的行为痛点等等,在做此类产品时候还是要符合C端产品的一些技巧,所以我们初期的产品策略可以从企业执行层的用户角度进行切入,得出用户需求,从而设计出产品功能和策略 。而不是站在公司的角度,像纯B端产品的产品设计策略,这点很重要是个大坑 。
2. 在非个人交易场景下的个人行为首先解释一下这句话,可能比较“黑” 。企业和个人之间本质是交易,企业给员工钱,员工用自己的专业技能给企业干一定时间的活 。故在工作中的任何个人产生的动作其实对于员工来讲都是“交易”,但这部分时间又是在企业给过钱之后,所以对于个人来说,工作中进行的行为,就是“非个人交易场景下的个人行为” 。
通俗点来说,就是我主动使用您的产品想解决我工作上的某个问题,是我的个人操作,相当于我对你交易了我的时间成本,但我的时间成本已经被企业所支付了,但也是我在进行操作 。
这种行为下的用户的特征有哪些呢?
  1. 使用产品更加的理性,相对于我们平时生活来说 。因为我需要解决工作中的问题,跟我个人无关,一切动作为了公司,又因为是交易场景,所以用户会更理性 。
  2. 使用产品更注重效果 。时间有限,KPI任务重,没用过多时间成本用来体验产品,进行放松娱乐,本质是为了解决工作中的问题 。
  3. 个人利益与企业利益与平台利益三者之间的叠加和冲突 。这一点比较抽象难理解,但很重要 。产生交易就会有利益,个人利益和企业利益之间在有些时候是共赢的,但在有些时候是冲突的,我们要找到这个平衡 。