5000字长文 | SaaS盈利的逻辑( 四 )

而按照业内观点，获客投入产出比>=3，则达到优秀SaaS公司的标准。
获客投入产出比反映了获客的整体效率，但是没有反映单位时间的效率。
通过以下公式，可以衡量单位时间获客效率，并得到收回获客成本的周期。
获客成本收回周期=CAC/（MRR-CTS）MRR
即月经常性收入（Monthly Recurring Revenue），主要为月订阅费用。
为了与MRR匹配，这里的CTS为月经常性成本，主要是支撑客户使用软件所消耗的各种成本。
按照业内观点，获客成本收回周期<=12，即12个月收回获客成本，则达到比较优秀的水平。
五、分析与改进如果我们只是从整体上去查看客户流失率、CLV（客户生命周期价值）、CAC（获客成本）和毛利等指标，虽然能够判断公司的经营状态，却难以找到改善的方法。
原因在于，SaaS公司往往从多种渠道获客，也同时服务于多种类型的客户。
因此，我们有必要对数据分类分层处理，从而洞察事实的真相。
比如，某SaaS公司2021年上半年客户月平均流失率达到2%，但是呈现明显的波动，1到4月份的流失率均为1%，但在5月份达到7% 。
那么，真相是什么呢？

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经过分析发现，5月份流失的客户主要使用一款通用型SaaS产品，而流失的原因则是竞争对手的免费产品又发布了新版本。
再比如，一款SaaS产品的获客成本达到3000，获客投入产出比为2.5倍，
而获客的主要渠道包括：

SEM，如百度搜索、神马搜索投放；
信息流，如今日头条、抖音投放；
自媒体。

如某行业微信公众号为了找到改善的方向，很有必要分别对各渠道的CLV（客户生命周期价值）和CAC（获客成本）进行统计，并按照获客投入产出比、获客成本收回周期评估各渠道的获客效率。
比如，百度搜索的线索数量虽然较少，但获客投入产出比达到3.5 。而抖音的线索数量虽然很多，但获客投入产出比只有1.5 。
说明我们还需要加大在百度搜索的投入，并积极探索其他搜索投放渠道。
除了按产品、按渠道进行分析，按客户类型进行分析也很重要。
比如，大客户和小客户的获客渠道、获客投入产出比和获客成本收回周期的差异都是很明显。
六、总结今天我们重点阐述了SaaS收入、成本和毛利等经营指标。

SaaS经营的核心是追求客户生命周期价值的最大化，由于SaaS收入的复利效应非常明显，因此控制流失率、延长客户生命周期是关键；
SaaS获客成本往往较高，同时，“不匹配”的客户续约率很低，容易造成亏损。因此，精准获客比获客数量更重要；
可以通过获客投入产出比、获客成本收回周期衡量获客整体效率，以及获客单位时间效率；
查看整体指标数据，只能判断公司整体经营状态，却不能找到问题所在。

因此，按产品、渠道、客户类型等进行交叉分析，是进行业务改善的必要步骤。
#专栏作家#王戴明，微信公众号：To B老人家，人人都是产品经理专栏作家，多年互联网产品与信息化管理经验。
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