地产股“凉凉”，定制家具公司如何过冬？( 二 )

【地产股“凉凉”，定制家具公司如何过冬？】明显地，欧派的工程业务的特点是求稳，包括索菲亚在内的追赶者已经把工程渠道作为“弯道超车”的渠道策略，他们的业务增长要明显高于欧派，其中金牌和志邦在近两年的工程业务占比基本已经实现30%的“532渠道”结构，可见精装修业务已成为志邦和金牌的主要增长引擎。
不过，工程业务的提高让公司营收账款周转效率下降， 2021H1欧派、索菲亚、金牌的应收账款周转天数分别提升了15天、36天和8天，唯独志邦的应收账款周转率仍在提升，这显示了志邦在工程项目管理上的优势。
整体上，精装修商品房的渗透率正逐年提高至2019年的32% ，这背后的直接驱动因素是政策， 2017年的《建筑业发展“十三五”规划》提出，到2020年新开工全装修成品住宅面积要达到30% 。而这一政策的指引趋势会持续引导精装修渗透率的继续上升，跟发达国家60%的渗透率相比还有一倍的增长空间。
面对这一零成本的流量端口， “赌”性往往会在行业追赶者心中滋生，胆大者往往会认准一句话——“富贵险中求” 。
02 零售市场：无C端不大
面对追赶者在工程渠道上的激进策略，龙头欧派并没有被打乱阵脚，最主要的原因还是在于其经销网络的体量甩开追赶者好几条街，这给了欧派在工程渠道上“以空间换时间”的观察窗口期。
现阶段，家居行业仍然主要靠经销网络获取流量，从门店的绝对数量看，欧派有超过7000家门店，这可以认为是定制家居行业的天花板，因为再大范围的门店数需要更为强大的经销商管理能力，这对品牌商来说管理难度颇大。
而欧派2020年的新店率、关店率综合达到19% ，也就是说新开店数和关店数都在1400家左右，整体上全国门店数维持7000多家的“停滞”规模。

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从这个视角看，理论上其他4家公司在零售端还有1倍左右的增长空间。不过，门店数能否继续增长主要取决于门店是否赚钱。
通过2021H1各公司的营收/门店数大致估算单个门店的年营收，单店收入最高的是尚品宅配的257万元（与铺购物中心渠道有关系），略微超过龙头欧派的门店营收，索菲亚平均单店收入200万元，志邦和金牌则不到120万元。注意：这仅仅是在总量层面观察，目前一二线城市的单店收入基本超过200万元，头部公司的门店能够迈入300万元，志邦和金牌的平均单店收入小是因为大比例的下沉市场门店比例。

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在这种零售端格局下，尚品宅配未来的门店增长空间较高，索菲亚次之，志邦和金牌未来的门店增长可能会遇到阻碍。事实上，今年志邦已经有所调降零售端的开店计划，原因是他们意识到经销门店盈利能力的重要性， 2020年疫情出清了相当一部分运营能力较弱的小经销商，所以未来门店的增长将由一个调整期。
03 整装渠道：另一种价格战
最后一个渠道增量就是整装。之所以行业会形成20%的整装渠道预期，主要因为近年二手房交易量占新房交房量约1/4 。其实房屋翻新的需求规模对于定制家居公司而言并不大，但同样是出于流量成本以及同业竞争的考虑，争夺这一市场的战略意义不言而喻。