地产股“凉凉”，定制家具公司如何过冬？

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图片来源@视觉中国

文 | 锦缎

还得从恒大聊起。
据不完全统计，包括索菲亚、皮阿诺、志邦、金螳螂、嘉宝莉、立邦等家具建材家装企业都与恒大集团建立了合作，采购金额高达百亿级。
“恒大事件”并不是没有先兆，但家具建材公司还是“明知山有虎偏向虎山行” ，这背后隐含着整个家居建材市场的一大困境——流量。
本文将以流量为切入点，聚焦定制家居行业所面临的困局和渠道转型，并选取5家定制家居公司——包括欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、金牌橱柜，从六个维度进行比较研究，探讨行业未来复苏的可能性。
01 精装工程：富贵险中求
目前定制家居行业的渠道主要分为三类，零售经销、工程及整装，而后两个渠道是近些年来定制家居公司的转型主攻方向。
行业内出现了一个新的渠道结构模型——“532渠道” ，即零售经销渠道只占50% ，另外30%是工程精装修项目， 20%则是整装公司渠道。这被认为是未来一段时期内定制家居公司渠道业务的结构组成。
实际上，尽管面对着地产股大熊市，如今定制家居业内特别看重这30%的工程渠道所带来的营收增长，最主要的原因在于——流量成本基本为零。
反之，零售渠道需要招揽庞大的经销商队伍，而经销门店的运营成本也会间接传导至定制家居公司的报表上，分摊门店的房租、人力等运营成本。
随着地产告别高增长、建材家居大卖场遇冷、客户更加注重一揽子家装体验等大环境的变化，如今家居公司面对的流量逐渐减少，而同业竞争更加激烈，对于龙头品牌可能综合来看是利好，但对于二线品牌而言，则又会面临被拉入“流量泥潭”肉搏的情况。
所以，尽管工程业务可能带来很长的账期，甚至列入坏账提及损失准备项目里，但这一来是概率问题，二来未来再合作的工程项目的考察标准将会重构，还有就是精装修渗透率的提升，工程精装修项目市场只会越来越大（或者说越来越重要），成为定制家具公司们的必争之地。
认清了流量之于目前定制家居行业的意义之后，再结合具体公司的发展情况就可以找到他们之间不同的发展思路，文章将选取5家定制家居公司作横向对比，包括欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志邦家居、金牌橱柜。
由于尚品宅配没有工程业务渠道，所以将其排除此环节。

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一边是零售流量困局，一边是可能发生的工程项目暴雷，上面4家公司已经用脚投票。欧派和索菲亚作为定制家居行业的龙头和龙二，工程业务项目的占比低于20% 。其中，索菲亚近年的增速高于欧派，其工程业务规模近3年来翻倍。
相比于龙头和龙二，第二梯队的志邦和金牌在工程业务上要激进很多，其中金牌无论是增速还是占比均高于志邦，而今年上半年志邦的工程渠道占比有所下降，这可能是其已经开始有意识地放缓了步伐。