穿越疫情高速扩张，这个行业正成为创业投资的焦点( 三 )

“垂直行业型SaaS还可以通过软件切入到后续的服务，比如交易和供应链服务，这也是一种增值的方式。目前大部分SaaS公司的营收，并不是靠纯粹的软件订阅收入支撑。”
黄文辉表示：“通用型SaaS企业也可以通过技术优势赢得市场。比如智能客服机器人赛道，有的企业可以利用深度学习技术，模拟真人处理客户的问询，这一点很好地满足了电商企业的需求。”
高宁也发现，在常见的需求上，巨头有流量优势可以获得大量客户。但还有很多个性化的需求是其无法满足的，比如专门针对教育行业的视频和语音解决方案。这就是初创企业的机会。
赛道的选择是一个方面，目前国内SaaS企业面临的另一个难题是对于目标客户群的定位，这直接决定其商业模式是否成立和各项经营指标的优劣。
具体来讲，国内的大型B端客户普遍要求定制化服务，这会提高SaaS公司的实施成本，拉低其盈利水平；而中小客户虽然可以接受标准化的SaaS产品，但普遍尚未养成付费习惯，客单价低，缺少忠诚度。
这正是中国SaaS市场与发达国家市场的差异之所在。“所以企业的商业经营模式最好是混合模式，既能看到Salesforce、Shopify等国外巨头的影子，又能充分尊重本土土壤的差异，找到在中国切实可行的路径。”李骅表示。
接受亿欧采访的投资人普遍都青睐标准化程度比较高、交付实施轻、年费制订阅收入占比较高、客户续费率较高的公司。但要实现这一目标， SaaS公司的目标客户群选择面临两难。
彭双全告诉亿欧，思为科技目前的策略是“大型房企客户定制化多一些，以满足其内化的业务逻辑，同时参考大客户的经验打磨标准化方案，来覆盖一些腰部和长尾的客户” 。他的目标是最终实现全面的产品标准化。这也是目前市场上比较被看好的策略之一。
李骅告诉亿欧，他看好两类SaaS企业。一类是从大型客户的项目经验中锤炼出复杂产品的轻量化，然后以订阅方式下沉到腰部甚至长尾市场，实现梯级层层渗透，并逐步形成生态的体系。
另一类类似Salesforce ，更多是轻量而刚需的产品。上半场可以在中小企业市场获得快速增长和强大生命力，下半场可以转战大企业领域继续收割，也实现从自营到生态的转变。
他总结道，前者更“信息化流派” ，后者更“互联网流派” ，两者都有机会。这期间上半场营收和客户数能否持续增长，上下半场切换是否顺畅、有效，是重要的评估标准。
后记
身处疫情当中，面临生死存亡焦虑的企业不得不加快数字化的进程， SaaS行业发展的步伐也进一步提速。正如2003年的非典之于电商。
然而中国SaaS行业仍然在发展初期，企业的付费意愿和付费能力仍然远低于发达国家市场。这决定了SaaS仍然是最“慢热”的生意。
用李骅的话来说：“疫情只是一些调节因子， SaaS市场在波动中‘线性向前’ 。”
回到SaaS的商业初衷，提供有价值的产品给客户，客户愿意为产品价值买单，是永远的价值规律。
【穿越疫情高速扩张，这个行业正成为创业投资的焦点】【本文作者王方玉，由投资界合作伙伴微信公众号：亿欧网授权发布，文章版权归原作者及原出处所有。文章系作者个人观点，不代表投资界立场。如内容、图片有任何版权问题，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。】