微醺时代：低度酒创业的机会在哪里？( 五 )

数据显示，在中国市场，预调酒仅占酒类销量份额的0.18%，销售额占比约0.2% 。如果预调酒大众化能够成为一个确定的趋势，那么，这个市场是有很多机会的。
一方面，它能够满足一部分啤酒未能满足的饮酒需求，可能赢得女性人群；另一方面它可能转化一部分非饮酒消费者，过去他们可能喝的是果汁或者碳酸饮料，现在也可以轻度饮酒了。
White Claw 和三得利预调酒产品在美国、日本大受欢迎，可以印证这两个事实。
的确，从饮酒人群角度分析，气泡酒和预调酒较低的酒精度大幅降低了饮用门槛，即便很少喝酒的人也能够轻松入口，丰富的气泡和果味也能满足多数人的口感偏好。此外，为了同时满足现饮和零售的需求，气泡酒、预调酒都采用了易拉罐包装，饮用和携带都非常方便，而且品质感十足。
值得一提的是，我们研究White Claw和三得利预调酒的渠道发现，它们主要依靠线下零售渠道，而非依赖餐饮等现饮渠道。具体而言，White Claw主要来自线下实体店，杂货店，便利店，酒专卖店(drizly)，超市(Walmart)，精品超市 (trader joes) 等。类似地，由超级卖场、超市等构成的零售渠道贡献了三得利预调酒 97% 的销量。
反观国内酒饮市场，不论白酒还是啤酒，都是强社交属性，与餐饮场景强关联。参照国内啤酒的发展现状，零售和现饮渠道在销量上各占一半，其中现饮渠道以餐饮、酒吧和夜场为主，非现饮渠道以超市、卖场、便利店和其它线上线下渠道组成。线上与线下占比为1:9 。
这样的渠道结构，可能决定了低度酒初创品牌要么烧钱做大量投放去铺零售渠道，要么花心思去走餐饮等现饮渠道。由于餐饮门店比较分散，对线下管理能力的要求比较高。
小结一下，从长期来看，一部分啤酒的市场份额会被酒精气泡水或者低度预调酒这样的低度酒产品取代，参考它们在美国日本市场的发展轨迹，这是未来十年预期会发生的事情。
挑战在于，在目前的阶段，线下渠道的主导地位难以改变，但要吸引年轻人尝试，就要求团队有互联网上的内容传播能力。渠道在线下，内容和品牌传播在线上。（峰瑞资本曾多次分析内容生态进化对消费创业的重要性，具体可以参考过往文章）。因此，低度酒创业是对团队要求很高的一个赛道，需要线上线下两手抓，两手都要硬。
“喝更少，买更多” 某种程度上可以用来概括低度酒赛道的核心商业价值逻辑。但要实现这一逻辑，需要花不少功夫做好营销和市场教育。
本篇总结
1，在产品定位上，White Claw更直接地对标啤酒，情感定位更侧重年轻人的社交场景：聚会、户外，相应的，它的推广策略是借助KOL和社交网络来向年轻人强化产品卖点、输出价值主张。相比之下，三得利则是将适饮人群和消费场景进一步细分，有针对性地推出不同酒精度和口味的预调酒，顺应日本社会发展趋势，推崇居家饮用，享受独酌。
2，中国预调酒市场处于非常早期的阶段。白酒、啤酒两个品类分别在高度和低度两个区间占据统治地位。低度酒的传统王者是啤酒，但啤酒的消费量已经见顶，低端啤酒在下滑，主要靠客单价提升维持整体市场规模。部分啤酒市场会被预调低度酒品类取代，这件事在美国、日本都发生过，在中国也是趋势。
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