国泰君安：国货之光崛起的底层逻辑选择“坡长雪厚”的细分赛道( 四 )

以互联网流量广告、种草变现和直播带货为代表的线上流量型打法通过激发用户情绪引导购买，但情绪来得快去的也快；而电梯和地铁媒体在3亿城市主流人群每日必经的电梯和地铁中不断循环播放，有效触达目标人群并塑造认知、强化记忆。
飞鹤在电梯和地铁媒体大打品牌广告的同时进行全面地推。飞鹤奶粉投放品牌广告的第一年，就在母婴终端举办了10万场迷你秀妈妈教育活动。强大的广告火力加上大量地推活动的助攻，广告的效果得到大幅提升。
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转债中的国产替代标的
转债中的国产替代消费品标的较为有限。我们找到如下几个现存和待发的转债标的，抛砖引玉，供读者思考。
珀莱雅所在的化妆品赛道，受益于根治人性的“她经济”和“颜值经济”，绝对是一条“坡长雪厚”的好赛道。
化妆品行业的护城河主要取决于品牌、产品力和渠道把控。然而，由于国际大牌占领市场较早，国产品牌在品牌沉淀和产品口碑方面竞争力较弱，同时传统渠道已没有更多的市场增量，破局的关键因素在于品牌营销和把握电商等新兴渠道。
在品牌名称上，珀莱雅巧妙借力国际品牌，取用资生堂旗下的欧珀莱的“珀莱”和欧莱雅的“雅”，塑造品牌影响力。
在产品定位上，以“深、深、深、深层补水专家”进行差异化定位，讲好“320米深层海洋水”故事，在补水细分领域抢占消费者心智；并将一瓶化妆水分解为一瓶晨水和一瓶晚水，打造“清新晨水”和“滋养晚水”为卖点的明星产品；同时，请红极一时的美容大王大S代言，形成产品概念的绝对传播。
经过品牌的全面包装和营销发力，珀莱雅2008年上半年销售额达1.5亿元，相当于2007年全年的销售额。
此后的珀莱雅更加卖力营销，不论是在电视频道，还是在时尚杂志、公交广告牌等线下媒体，消费者随时经受着珀莱雅的高调轰炸。
随着传统渠道增长乏力，珀莱雅开始发力线上渠道。在天猫等传统电商平台之外积极开拓抖音等新兴渠道，通过KOL种草、电商直播等新媒体打法打造爆款。2018年11月，一款名为“黑海盐泡泡面膜”成为新晋网红产品，当月销售额达7140万元，是上个月的20倍，归功于抖音主播的卖力带货。
珀莱雅通过高调营销建立品牌认知，在行业中暂时领先，但概念会过时，爆款的成功难以复制，只有产品才是化妆品行业的核心壁垒。已经在品牌和渠道方面建立优势的珀莱雅，如果能够通过绝对的产品力提升用户忠诚度，相信它的护城河会更加稳固。
同样享受“她经济”和“颜值经济”红利，太平鸟所在的女装生意却没那么好做，主要源于女性消费者需求的多样化和不可预测性。与化妆品和奶粉不同，女装是一种非标准产品，女性消费者对服装的喜好随时在变化，因此对品牌的忠诚度是比较低的。传统服装企业备货通常需要半年到一年时间，新品上市的速度往往赶不上时尚潮流变化的速度，再加上每一款产品都要配齐不同的尺码，也正是因为这样，库存高企成为女装行业最大的痛点。
2020年，服装行业受到疫情这只“黑天鹅”的沉重打击，太平鸟的新零售业务却逆势爆发，势如破竹。
3月5日至8日“女王节”期间，太平鸟直播40余场，实现销售收入达2.46亿元。在疫情导致行业整体低迷的情况下，太平鸟2020年营收逆势增长18.41%，其中线上收入增长21.74% 。同时，太平的存货周转率稳步上升，在行业中保持领先。

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