如何在三线城市开设儿童书店想开一家小书店

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作者丨晓雪
编辑 | 朱迪
实体书店还能开么？随着互联网的发展，人们阅读习惯也随之发生改变，如今到实体书店买书的人越来越少，再加上疫情影响，更让线下书店步履维艰。
之前葛二爷的实体书店拆解了一篇文章(文章链接:拆解车间 | 成品书店关门了，但我在18线小镇开了一家年收入2000万的实体书店），本文分析了当前书店经营的几种模式，并与大家分享了在县城做文具集合店，实现盈利的书店案例。
今天，我们将在三线城市拆除一家社区儿童书店。除了经营从幼儿园到小学的学生教具和图画书外，这家书店还为儿童提供文化创意、文具、玩具等产品。同时，它还提供丰富的儿童活动。可以说，它是一家围绕儿童服务的综合性商店。目前，淡季可用200~300单/天，旺季可达500-600单/天，营业额一直在增长。这家书店有哪些商业方法可供借鉴？相信能给创业者带来一些启发。
石家庄爱豆书店的王爱龙是石家庄东北人。2020年5月，他决定实现自己的梦想:开一家线下书店。当时石家庄的疫情也比较严重，但疫情期间，房租和选址的优势恰到好处。
书店的目标是0~12岁的儿童。他认为书店应该做细分领域，成人书店的图书类别很难把握，但儿童有更大的消费机会，父母愿意投资于儿童阅读。

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▲来源：摄图网
地址选择在开发区的社区底层业务，交通便利，多辆公交车可直达。它也是一个相对高端的大社区和新社区。父母年轻，孩子多，交通优势自然。周围有几个社区，包括小学、体育公园、水上公园等娱乐场所、舞蹈、教育等儿童培训机构。
爱豆书店前期投资100多万，面积300平方米，分为上下两层。一层主要是文具、文化创意和玩具区，二层是阅读区。爱豆书店目前主要有两项大的业务：一楼主打产品销售，二楼阅读区实行会员制，价格是月卡120元，季卡：260元，年卡688元。
由于周围没有类似的书店，爱豆书店的环境和服务都很好，口口相传，很快就有了第一批之后，书店结合用户服务、店铺运营、营销活动等，实现了良性发展。

运营层面

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高效选品在产品选择方面，王爱龙通过与客户和供应商的持续沟通或观察电子商务的数据平台，逐步形成了自己的产品选择方法论。
文化创意选品理念：概括为全、质、新三个字。全，是指目标用户需要的产品，商店；质量，是指高质量，如钢笔耐摔、无晕纸、光滑等。因此，在产品选择方面，王爱龙将引进三菱、国誉、斑马等最好的产品，以满足儿童的好奇心。当然，前提是产品质量得到了保证。
选择教辅书籍的：精而全。王爱龙在教具行业从事市场业务十多年，在如何选择产品方面形成了自己的方法论。
比如讲解教材，全国有成千上万的品种，他的选择方法全。选择相同的产品3~4一个品种，必须选择精品、良品、优品。其次，看看品牌，引进全国最畅销的知名品牌。书籍通常从当地的图书店购买购买，他经常注意哪些书放在更好的位置，然后引进；引进后将观察销售数据，定期调整。
同时，在运营过程中也发现教具产品存在地域差异。河北、山东卖的好书可能在河南、陕西卖的不好，所以选书会不断迭代。
王爱龙认为，后双减时代一定是零售时代，一定要选好书。根据他的经验，优质教具的折扣也相对较高。他建议不要选择低折扣和封闭产品（主要是学校而不是零售产品），这不适合零售店。
玩具选择:中高端、品牌、高品质。自2021年6月1日起，该店开始关注玩具的选择。目前，玩具产品月销量占总收入15~20%，而且比例还在增加。
王爱龙选择的玩具定位为中高端、品牌具。比如他会选择万代奥特曼，因为是进口品牌，一个小的要99元，和其他店十几块有明显区别。
另外，他也很重视IP大品牌产品更受欢迎，因为它们有自己的流量。用户的需求也会根据数据来判断。比如他发现男生喜欢奥特曼、迷你特工队、乐高组装等。，而女生喜欢ZURU夜萝莉周围的产品等。

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在经营过程中，也发现有些产品销量不好，如手工制作、航海王、七龙珠等，这些产品的采购会在后期减少。同时，商店也会关注当前的热点，比如一部动画片的流行，它将是新的动画衍生品。
细分管理，选品迭代更新。现在，王爱龙也在反思自己的书店定位3~12儿童主题书店，范围有点宽。
王爱龙发现，每个阶段孩子需求不同。3~5年幼的孩子，喜欢小猪佩奇、汪汪队，但店里这样的玩具品类较少；8~12年龄较大的孩子对读物要求较高；5~8一岁的孩子是商店的核心目标群体，目前玩具、文化创意、书籍等，可以全面满足需求。

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教辅材料方面，目前，都是针对3~12在未来的选择中，年龄较大的儿童将扩展到初中，以满足他们的需求12~15儿童需求。
4月份是淡季，王爱龙会利用这段时间优化产品结构，重新引进新产品。例如，如果有更多的同质化产品，它们将保留质量好、流量好的产品，并删除相对较差的产品。同时，增加新的类别，丰富一些品牌。例如，添加一些产品类别，如斑马笔和国誉书。这两种产品都有自己的流量，可以吸引忠实的粉丝。
深入研究几个观点 | 书店产品的选择存在地域差异，深受用户偏好的影响。除了前期调查，后期还要通过数据分析进行调整。对于一些统一配送的特许经营书店，企业家应特别注意书籍或其他产品的选择是否适用于当地。
数据化管理 数据管理是书店管理的保障和指南。王爱龙对店内所有产品进行了数据管理，指导其产品选择、库存、库存管理等。例如，在其数据系统中，所有的笔都被总结出来。例如，晨光的一支笔在旺季销售了5000支，同一支笔销售了1000支，但发现整体销售额与毛利润相似，这证明了百乐的利润率相对较高，所以在以后的选择中，百乐的笔会增加一些。

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数据指导高效备货。王爱龙将对每月数据进行比较进行有效的库存。例如，在12月左右，新年和新学期的库存开始进行，这也是旺季。如果没有数据分析，直接拍额头去做，就会导致许多产品之间的巨大差异。例如，彩色泥浆在去年的普通月份销售了10多个，在旺季销售了50多个，所以在今年的库存中，他可能会准备70或80个，这不仅可以确保客户的需求，而且不会导致库存多，影响资本周转。
还将统一数据化产品来货、点货、确认。例如，当产品进入仓库时，它会要求供应商打电话。为避免供应商发送错误的清单，将再次检查。确认金额折扣一致后，由负责人签字。此外，文化创意、玩具等类别，条形码也将检查确认签名。确认后，有专人整理清单，签字确认，按时间安排，方便查阅。
数据指导库存管理。线下书店最难协调的事情之一就是库存。王爱龙在这方面也遇到过问题。比如2021年库存比例大，影响了现金流。所以今年，他开始思考如何控制库存比例。
例如，有些产品月营业额为1万元，但有库存5~6一万元，比例太大，压力很大。他慢慢地找到了最合适的比例：平均月销售额的三倍库存。例如，如果月销售额为1万元，则库存应控制到3万元，以节省20多万现金。它不仅可以保证产品销售，而且可以保证现金的良性循环。
王爱龙表示，供应商的采购、销售和库存数据应该指标化。这可以解决库存、销售和每月采购比例的问题。销售数据指标化后，不仅可以促进合理的库存，不占用大量资金，还可以释放仓库，降低劳动力成本。然而，这一指标并非一成不变。现在他将根据实际情况每六个月更新一次月的销售额。如果他需要在旺季多备货，他就不会用这个指标来衡量库存。
深入研究几个观点 | 数据授权适用于任何形式和行业的线下商店。对于企业家来说，这一功能可以通过购买第三方平台的服务来实现，降低研发成本，并帮助商店提高运营效率。
陈列管理王爱龙每天都会盘点前一天的销售库存。在这个过程中，他逐渐发现了一些问题。例如，一本书是错误的，因为它没有被输入到计算机中。因此，他反思了工作的流程管理和改进。还建立了从库存库存到日常商店卫生的各种流程体系。同时，流程将继续调整，在方便实施的基础上，使书店实现大规模运营。

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▲资料来源：爱豆书店提供
店内陈列，常变常新。每隔一段时间，王爱龙就会调整店面布局，及时添加新产品，让顾客每次来都感到新鲜。效果很好。孩子们来到书店时会非常兴奋。同时，在书籍的展示中，王爱龙表示，同类产品和同类书籍将放在一起，一是好看，二是便于库存清点。对于标题非常复杂的书籍，他根据首字母（每本书的第一个字）进行排列，这样更容易找到。
所有文具都有特殊的试用品。贴上标签，方便顾客购买前先试用，且能保证顾客买到的都是新品，不会出现很多新品都被试用过的现象。对于价格比较高的文具，也能让顾客直接体验，促进购买。
例如，商店里有一把170元的转笔刀。由于价格昂贵，顾客通常不会直接购买。因此，将转笔刀展示在最显眼的位置，让顾客在现场体验。王爱龙表示，自从进行了如此简单的试用分类后，销量显著增加。此外，商店里的任何商品都可以无条件退货和交换。
团队管理 王爱龙认为，书店管理中最重要的环节是团队管理。目前，他的店里有四名员工，薪水大约是3500~4000元/月。王爱龙表示，工资会有所提高。未来基础员工成为正规员工后，扣除保险后，可获得5万元/年，店长可获得10万元/年。店内兼职员工也有奖励。如果月销售额超过10万，每个兼职员工都可以获得奖励10
0元。10万元后，每增加5万元，每人可增加100元。
此外，还将授权员工参与书店的日常运营。邀请员工参与书店采购、选择活动策划等工作。王爱龙表示，要把员工当店长，王爱龙培养，不断实现自我增值。
未来，王爱龙还计划会将书店所得净利润按比例与员工分成。今年的重点任务之一就是，完善财务制度，到2023年打算拿出净利润的50%，按照不同的级别分给员工。通过这样的激励措施，让员工对书店更有归属感。
之后，团队将向专业化方向发展。比如零售区要更精细的划分。分为文化创意、教具、儿童文学等区域，也会增加2~3人，对每个员工进行管理，培训自己的区域价值观。
还将帮助员工不断丰富专业知识，让员工每天抽出2~3学习一个小时，带领员工参观书店和学习案例，不断提高自己。目前，员工成本占总成本的40%，未来将进一步增加。
但王爱龙也表示，书店专业人才仍存在空缺。在盘点2021年数据时，发现一楼零售增长46%，借阅下降66%，总营业额增长12% 。王爱龙表示，在零售方面，无论是产品选择、展示还是活动运营。
然而，二楼的借阅营业额下降了10多万元。王爱龙说，他今年的目标是招聘合适的全职教师，因为书店没有全职教师提供阅读服务。
深入研究几个观点 | 爱豆书店全员KOL宝岛眼镜的模式值得借鉴宝岛眼镜在私域运营方面取得了巨大成功。
同时，专业教师围绕儿童提供综合服务尤为重要。在这一点上，曾经的教学和培训教师具有固有的优势。他们了解学生、家长和教学，更容易被孩子和家长接受。例如，一对夫妇最初在教学和培训行业，专注于汉语教学。他们积累了400多名用户。现在他们已经转变为社区儿童书店，成功地转变为200人。因此，想要尝试教培转型的创业者，值得一试。

营销层面

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高效引流影响书店销售最重要的是客流和客户单价。王爱龙从客户服务入手，如何努力提高这两点。比如给顾客送小礼物，店里定制了几千份课程表。顾客进店后，无论消费与否，都可以赠送。也会根据特定的节日定制小礼物。比如十一期间，会送小红旗、小书签、会员台历等。

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▲资料来源：爱豆书店提供
同时，还设置了相对完善的营销日历。例如，在儿童节、教师节、寒、开学季、年前等大型节日，都会推出相应的活动。比如植树节，配以牵牛花、向日葵等绿色植物产品，设计植树节海报，购买有趣的长草娃娃产品，深受孩子们的喜爱。
一些新颖的课外书籍和辅导书将在寒假和暑假推出。同时，它也将跟上《纽约时报》的步伐。例如，当迷你特工队的卡通片流行时，它会引入一些周围的玩具。
举办活动 许多商业活动将在书店开展。比如二楼阅读区的会员卡，顾客会给小礼物储值或者消费。比如储值100元，笔记本，一盒铅笔200元，盲盒300元。学习用具只是需要的，迟早要买。如果储值可以赠送，很多老客户会觉得很划算，愿意储值。储值之后，需要购买的时候会优先考虑爱豆书店。
此外，一些增加客户粘性的活动将在二楼阅读区及时举行。例如，邀请专业教师进行汉学讲座，并与英语学习、专业培训课程等机构合作，邀请他们到商店进行活动。我们还将通过出版社和供应商找到一些儿童作家和作家进行讲座，让用户感到不同，从而增加对书店的认同感。

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▲资料来源：爱豆书店提供
深入研究几个观点 | 社区儿童书店不再局限于书店，更多的是儿童服务。企业家需要思考如何全方位为孩子和家长服务。
除了爱豆书店的做法，还有一些不错的案例。例如，位于河南光不度书店，主导儿童文化阅读中心。店内有文化创意区和自习室。除了儿童课程和亲子空间外，还有家长教育课程、咖啡吧区和眼部健康验光中心。书房里的剧本杀戮游戏也很受孩子们的欢迎。
在排水方面，还可以通过各种运营模式，如异业合作、社区裂变等，实现低成本、高效的客户获取。例如，一家位于青岛的社区儿童书店与儿童培训中心合作，开展阅读俱乐部活动，吸引加入社区，推出29.9通过3天的推动，成功增加了200多人。连续10天，他们继续在社区分享阅读指导和干货，并与家长互动。开幕当天，200多人前往现场，当场转换了96名付费借阅会员。
借助互联网平台获取客户目前，书店已经实现了全体员工KOL书店开通了整个网络的视频和图形平台。员工将通过网络平台推荐书籍、礼品、介绍文具的用法和特点、图画书知识讲解、纸笔评价等，增强客户粘性，扩大新用户。
疫情期间，利用小程序进行网上销售，在一定程度上减少了损失。20202000年石家庄疫情期间，商店都关闭了。王爱龙买煎饼的时候，发现煎饼摊有自己的小程序，可以远程下单，然后选择自己提货或者外卖。这激发了他的灵感，他可以在书店运营中使用小程序。
于是联系了煎饼水果商家，学会了如何使用小程序。当时一个店员因为住在外地被困在店里。他让店员拍照，上传小程序，在书店群转发，邀请顾客在线下单，然后找跑腿人员送货。疫情期间，虽然一个月赔钱，但还是赚了房租。
综上所述，王爱龙认为，经营儿童书店最重要的是满足客户的需求。同时保证产品质量。比如他店里的货会定期自查，临时产品不会卖，所有质量差的产品都会被砍掉。王爱龙说，我们应该为顾客赚一辈子的钱。
书店目前还没有盈利，因为王爱龙一直在增加投资，但他对书店的未来非常乐观，认为他可以在三年内实现净利润。
对于未来可能出现的竞争，王爱龙表示，即使加入新店，也会促进市场增长，形成区域市场。现在需要做的是不断提高自己，引领市场发展，以免害怕竞争。只有强大的竞争对手出现，才会有更好的动力。

深入研究几个观点
1. 根据爱豆书店的商业模式，我们认为为儿童服务的社区书店仍有广阔的空间，这是企业家值得关注的方向。
约读书房创始人李宗磊曾表示，要把书店变成一种生活方式，真正为客户提供价值的地方。社区儿童书店不是在卖书，而是提供读书服务。可以说是直戳很多家长的痛点。家长没有时间、精力去指导孩子读书，更不知道该让孩子读什么书，很多孩子更是沉迷在电子产品中，无法自拔。

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▲来源：摄图网
儿童书店充当这样的功能，有专业人士帮助儿童选择书籍，引导儿童阅读学习，社区书店很好地满足儿童喜欢与同龄人一起学习，玩个性特征，儿童成为会员，可能口口相传，与周围的孩子成为会员。它不仅有效地帮助孩子改善学习，而且帮助父母解决教育问题，而且对书店也可以实现有效的排水。
儿童社区书店提供的图画书只是孩子们需要的。图画书本身的价值相对较高，而且很容易阅读。如果你买了它，一年可能要花费数万元。但数百元的卡借款，对父母来说非常划算。
2. 线下社区儿童书店，尤其是二三线城市，初期投资少，风险低。爱豆书店300平0平方米，租金占总成本的40%，运营压力相对较大。因此，建议创业者选择面积较小的门店，以减轻压力和风险。以山东省一个四线城市的特许经营书店为例。位于社区一楼，面积约120平方米，员工2人，年薪20多万，租金4500元/月，一年约5~6一万元，装修，书架两三万元左右，三四千册书，多的话可以达到一万册，书费5~6书店开张总投资不到20万元。
借会员和飞飞俱乐部有两种盈利方式。借会员800元/年，周边社区儿童数量约3000人。根据10%的渗透率，有300名儿童，年收入24万元。飞飞俱乐部主要由专业教师带领儿童学习和收费3000~4000元/年，借阅会员300人，飞行俱乐部会员约100人，可达30~40营业额一万。加起来，年收入可以是60~70甚至可以达到80万。每年都有。30~50利润一万左右。
(文章仅基于行业拆迁，不构成投资建议)
【如何在三线城市开设儿童书店想开一家小书店】

如何在三线城市开设儿童书店 想开一家小书店

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