从月增粉千万到销售额破亿，“广东夫妇”的转型之路能被复制吗？( 三 )

另外，卡思还观测到，有过演艺经历的广东夫妇有时还会在直播间隙通过即兴演唱来活跃气氛，缓解持续直播带来的枯燥感，还有福袋、秒杀款产品的轮番上阵，同样积极调动了了用户的参与热情。总体来看，他们的直播间从气氛和节奏来看都有着满满的活力和明显的特色，而在多场直播的累积下，广东夫妇作为主播的素养也在日益提高。

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从货的角度来看，卡思发现广东夫妇的直播间主推美妆、个护家清、食品等品类，而关于品牌选择，夫妇二人曾多次在直播间当中强调“只卖线下有专卖店的品牌旗舰店的东西” 。
根据其他媒体的报道，他们在选品前会从知名度、优惠机制与售后服务等方面对合作品牌进行严格考量，除了专业的选品团队外，妻子言真也会通过亲自试用、体验来为产品选择把关。自带货以来，我们也看到广东夫妇在与多个品牌的专场合作都创下了不错的成绩，比如在今年1月抖音抢新年货节期间，他们就与LG品牌合作，完成了一场单场销售额3.06亿元的带货直播。
值得注意的是，在观测最近的几场直播时，我们发现通过视频推荐进入直播间的观众经常能占到30-35%的比例，深耕短视频内容创作看起来仍然是广东夫妇的运营重点，也是他们为直播间引流的重要方式。在依靠短视频起家后，广东夫妇似乎一直在通过持续稳定的内容输出、真情实感的人格化打造来与构建与用户之间充满信任的互动关系。

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03 CP合作会成为直播间的制胜法宝吗？在关注广东夫妇长久以来的成绩之余，我们也发现还有一些夫妻档账号同样在内容领域和直播领域实现了“双面开花”，其中最引人关注的是最近带货成绩显著的@彩虹夫妇。
@彩虹夫妇，目前在抖音上的粉丝量为561.8W 。“女追男，姐弟恋，有两个孩子”是她写在个人主页的简介，其发布的视频便是围绕家庭、夫妇、亲子展开的日常记录。由于女主人公没有大众认知中的靓丽外形，所以在刚开始发布视频时曾经招来不少非议，但随着时间的推移，逐渐有不少用户被她自信、大方、活泼的性格和视频中夫妇二人有爱的相处模式所吸引，账号与粉丝之间的粘性也得以逐步加强。

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这种粘性在他们的直播间也得以体现。据观测，今年6月27日，@彩虹夫妇的十周年专场销售额达到6745.1W；7月，@彩虹夫妇以1.21亿的销售额登上了抖音带货榜第八名，而在8月3日当天，其单日销售额又突破1亿，位列抖音达人带货榜日榜第一名。
分析@彩虹夫妇为何能在直播中取得这样的成绩，我们结合着广东夫妇的经历，能够提取出几个明显的共性，比如：
●都依靠搞笑、接地气的夫妇日常逐渐形成了让人记忆深刻的强人设，也在无形中建立了用户的信任关系；
● 善于借用事件营销，并通过在短视频上的内容优势为直播间强效引流，比如@彩虹夫妇的十周年专场，特意准备了20余条短视频进行引流，其中直播当天发布的“我们的十年”回顾视频更是获得了50多万点赞，有着不可忽视的强效引流作用。

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● 都能在直播间展现出专业的主播能力，善于调动气氛、把控节奏，并通过福袋、秒杀产品来拉高直播间人气。
● 都能根据粉丝画像进行精准选品。广东夫妇和彩虹夫妇的用户群体中25-40岁的女性都占据了绝对优势，而在二者的品类选择上，都极大地贴合了这部分群体的消费特性。