认识B端用户——从两大维度来解构B端用户

C端一秒变小白，B端一秒要变CEO、CTO，站在管理者的思路思考产品的核心价值；还要一秒变业务部门负责人和员工，思考业务逻辑，要做到分分钟72变，堪比悟空。
导读：C端时代封神的产品大神强调的特别多的是【同理心】，要求产品经理感知能力特别灵敏，能够切身嗅到用户的需要，能够感受用户的感受，抓住用户的痛点、痒点，让用户爆爽、尖叫。马化腾、张小龙、周鸿祎不止一次在公开场合说过“一秒变小白”是产品经理必须修炼的能力。围绕这个能力修炼的技巧包括用户调研、用户反馈、用户思维、用户视角、用户画像，逐渐还成为了一门科学。
而如果要成为B端产品中的佼佼者，相比C端来说B端是更加复杂的，一款B端产品背后肯定有决策是否购买的老板，实际使用的业务部门管理者和员工。第一要能够站在老板的视角，知道老板关心什么？能不能给公司创造可视化的价值？第二站在业务的角度满足各复杂业务场景，很需要产品架构设计的功底，所以好的B端产品其实真的不简单。接下来我们将从两个大的维度来解构一下B端产品的用户。
一、影响B端产品采购的关键角色通常一款B端产品要在一个企业使用起来或者被顺利采购，往往有六个重要的角色，产品推动者、购买决策者、关键评估者、关键反对者、关键使用者。
接下来我们来看看这6个角色如何影响采购流程的，首先推动者基于组织遇到的某个问题寻求解决方案，恰好你的产品符合预期，于是他们会说服购买决策者来尝试使用你的产品或者推动者就是购买者来推进购买流程；但是如果涉及到技术方案等问题，购买前会让技术人员参与评估产品的稳定性和安全性。如果涉及大金额采购，则会让采购团队介入进行评估产品的性价比；另外还有一类人也要特别重视，就是关键反对者，往往因为上线项目对这些人可能没有好处，但是增加了原本不属于自己的工作量，甚至让自己的利益受损，这些人会拼命反对上线系统。那么我们有什么办法让朋友变得多多的，敌人变得少少的呢？最后一关关键使用者，目前看来这个群体对于购买决策话语权还不高，但是随着B端市场逐步完善，这一个群体的话语权会日益增高。

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接下来我们将详细为这5类关键用户进行逐一分析：
1. B端产品推动者自上而下的推动
自上而下的推动在国内公司比较普遍，一是B端产品使用需要协同其他部门，甚至全员，只有公司的中高层才能推动。二是B端产品的开启往往伴随着付费及迁移的成本，有这个决策权力的往往也是公司的中高层，部分员工虽然也想使用先进的工具，但是没有决策权。三是员工往往是当一天和尚撞一天钟，往往极少有员工愿意承担风险，力排众议让大家使用某一个B端产品。
所以企业的中高层管理者往往是B端产品最核心的推动者，公司中高层通常在以下几种情况下，思考要不要开始尝试使用某个B端产品：
突破业务瓶颈：中高层对公司的日常经营业务最为敏感，当发现经营过程中发现某些可优化的环节，会研究是否有好的解决方案；特别在一些大的公司如果市场上没有成熟的产品，中高层会亲自让内部的业务团队直接按照自己的想法开始着手开发一款新的产品；如果产品后期慢慢成熟了，还会打算将产品市场化、商业化。例如字节跳动最初开始使用国外slack，但是发现有些场景下还是满足不了；钉钉和企业微信在国内兴起，有过一段时间字节开始尝试用钉钉，使用了一段时间，据说钉钉创始人无招亲自到字节，表示愿意为字节做一些特化，但是字节基于自己开始的组织变化，还是决定放弃钉钉，开始自己打造适合于高速增长组织的协调工具，于是在2017年飞书诞生，后续不断打磨，开放给外界使用。产品的每个模块都包含着一鸣及公司管理层对于如何管理一家快速成长公司的管理理念，也因为飞书，将字节的发展带到了一个高度。