认识B端用户——从两大维度来解构B端用户( 二 )

追求创新理念：当市场上出现新的管理理念和新的生产方式时，公司的中高层开始尝试在公司进行变革，因为市场变化莫测，一定要跟上时代的步伐，提高生产效率。于是就有20世纪初“上ERP找死，不上ERP等死”的言论，也有如今的“用KPI还是OKR的争论” 。
总结下来，B端产品如果要快速进入市场，一定要抓住中高层管理者的心思，在产品的价值和理念上一定要有核心点打动中高层管理者，这样产品才有机会被中高层管理中在公司中推广使用起来，陆续产生付费；另外产品也要跟紧时代创新的步伐，不断让产品融入先进的管理理念和先进的技术迭代中，这样才不会被市场淘汰。
自下而上的推动
自下而上的推动在国内比较少，传统行业基本没有，高科技企业，因为工程师的地位不断上升，有小部分员工可以小范围决定自己使用的工具，但是也比较少。但是在国外很多产品是先由公司员工小范围使用，慢慢的才在公司推广起来的，这个和所处的环境有很大的关系，国内这样的环境会慢慢好起来，但是就目前而言，还有自上而下的方式比较多。
通常是员工发现市场上有比较好的协作工具，于是小范围先使用起来，然后慢慢在一个公司逐步扩展使用起来，公司中高层看到了工具产生的效益，于是在公司大规模推广使用。这样的推动在国内公司发生的概率，当前还比较小，但是随着公司越来越重视员工，员工的积极主动性增强，这样的现象会越来越多；毕竟现象级的B端产品slack就是这么起来的，zoom也是这么起来的，慢慢的随着B端市场化，追求极致的产品体验慢慢的要比追求销售导向会更加重要。
所以我们在设计B端产品时，也要尽量抛弃以前那种搞定老板就行，员工无论多么难用，总之会使用的想法；尽量借鉴C端已经比较成熟的用交互设计经验，将产品的用户体验做到极致，在使用者中赢取口碑。
2. 购买决策者购买决策者基本上就是公司老板或者业务部门负责人，往往手握生杀大权的人看问题更喜欢看本质和核心，所以很多产品在自己官网介绍时不应该过多强调产品的功能，老板的眼光之毒辣，很少会因为你的功能多而付费；老板考虑的是你这个产品融合了什么先进的理念，创造了什么价值，降低了什么环节的成本？是否提高生产效率、降低运营成本？因此在我们的官网介绍产品时，不要总是罗列功能，而是过多将产品解决问题的原理及给公司带来的价值，这样才能打动老板。
另外一般老板都会看看别人用的怎么样，有没有产生意想不到的神奇效果；这个时候你需要将标杆用户的实践情况将给老板听一听，告诉老板，你的解决方案已经有很多最佳实践，可操作性极强，加速他的决策。
总之，让老板看到你这个产品的科学性和高可实践性，如果代表了时代最前沿的管理理念和生产方式，那是最好不过。
3. 关键评估者技术类评估者，会综合评估你产品的性能、产品的功能、产品的技术参数和指标；这些东西都是实打实的；所以这个只能在平时产品优化不断提升自己的产品竞争力，视频会议其实是个非常传统的业务，都是由于创始人对这个业务极致的理解、对每个视频会议体验的极致打磨，最终打败了一众视频软件厂商，成就了如今的辉煌。
采购类评估者，这类评估者比较注重性价比，会货比三家；因此针对这类评估人员，我们要制定合理的报价，特别是当我们的价格比同行高出许多时，我们要强调清楚我们贵的理由和价值。
4. 关键反对者之所以会有人反对，是因为你的系统上线，给他们找了不必要的麻烦，让他们的权益受损。所以他们极力反对；