认识B端用户——从两大维度来解构B端用户( 四 )

小微企业的公司的组织结构，人员规模不大，公司内没有复杂的各种审核流程，基本上要做什么事情都是群里吼一下，老板和中层快速决策，协作非常高效。目前像钉钉、企业微信、飞书这样的免费工具能够进一步加强员工管理，能够将公司的考勤、审批规范化，并且无需付费的情况下，大部分中小公司也都愿意使用，毕竟相比之前效率更高一些。但是更多中小企业用这些工具基本是聊天、考勤，其他内容涉及比较少。比如审批，之前我们有做过统计，50人以下的团队，几乎很少有审批诉求，他们觉得太麻烦，直接群里说一声就处理了，效率更高。
小微企业的公司员工画像，公司员工两极分化严重，一般创始团队都是非常高配，因为敢于创业的人，自身条件各方面都不差；但是由于公司初创吸引力不强，所以招聘的员工相对来说与创始团队相比各方面条件差一些。这个其实对于B端产品的易用性提出比较高的要求，因为小企业的员工很多专业的系统没有经过培训，各种配置需要越简单越好，过于复杂，就会导致用户流失。
2. 中型企业(100-500人)100-500人的企业，很多企业在之前单一的业务模型中已经找到了核心的商业模型，开始从求生存，转向纵向或者横向扩展业务，通过简单的多元化来增加企业的竞争力，业务模型开始慢慢的变的复杂，但是业务还没复杂到出现管理瓶颈的时候，所以大部分公司还在延续之前的管理办法。
但是一小部分公司为了公司高效运转，已经开始慢慢采购CRM、HR等提高公司业务运转及员工管理效率的系统。这部分公司因为大部分要么有一定估值、要么已经自身造血盈利，有一定的付费意愿，但是这部分公司尝试数字化的不多，虽然基数大，但是真正采购产品的企业数量不多。很多公司用企业微信、钉钉、飞书这类免费工具上的各种考勤、OA工具，觉得已经够用。
3. 中大型企业(500-1000人)公司迈过500人规模这个门槛，基本上老的核心业务基本稳定，公司已经有了稳定的收入来源，于是业务从单一模式，转向多元模式，业务架构变得复杂，单纯再靠简单的线下协作，已经慢慢发现瓶颈；于是开始考虑各种系统解决问题，对于各类B端产品来说，其实这个规模的用户才是值得我们重点关注的用户，原因是这类用户收入稳定，解决问题迫切，对产品的挑剔程度没有那么高，并且用户的基础大，未来成长性高。不论是新的B端产品、还是老的B端产品，如果能够俘获这类用户的芳心，那么产品离成功就不远了。
4. 大型企业(1000人以上)大型企业我们称之为KA用户，千人以上规模的公司，业务复杂程度已经超越了普通人的想象；人员组织也是异常庞大。这类用户对B端产品有天然的诉求，无论是业务、还是组织管理都需要配套的工具来协作，不然组织运作不起来，就会被拖垮。
只要你系统足够好，这类客户是最不吝惜金钱的主。但是这类客户异常挑剔，对稳定性和安全性有绝对的要求，并且对系统适配业务的复杂程度也提出了非常高的挑战。因此这类客户往往会选择那种市场上已经运行了多年，稳定性、安全性、可配置性都极高的老B端产品，新的产品偶尔页面崭露头角，但是凤毛麟角。如果产品稍有不满足，这类客户动不动就自己组织人力开发出适合自己使用的系统，也是极难伺候。所以针对这类用户除了产品要求极高，从商务角度维护好企业关系也是极度重要的。抓住了这部分用户，基本上商业化就成功了一半。
全文总结，对B端产品战略和策略决策影响最大的用户维度就是：第一是用户的角色属性，我们做产品时需要思考清楚谁是决定购买产品的人，谁会反对，谁会推动，然后在产品策略上，让支持我们的人变多，反对我们的人变少，减少决策购买的阻力。第二是组织的规模属性，这个是决定产品中短期战略的，因为面向多大的企业，决定了我们产品中短期的产品突破方向，需要深入的思考清楚。