认识B端用户——从两大维度来解构B端用户( 三 )

系统上线给反对者找了不必要的麻烦，我们应该考虑能否从系统层面考虑减少麻烦。举个例子，之前我们在推广产品时，很多公司CTO都希望推动公司从竞品切换到到我们的产品，但是HR部门的人员反对声音很大；后面了解到之前上线另外一套系统时，HR部门审批、考勤模块各种配置花费了近1个月的时间。现在切换系统他们又得花费1-2个月时间，并且做这件事，对于他们来说劳民伤财，又没有得好好处；所以他们不希望频繁更换产品。于是我们看到往往IT部门积极推动公司使用新产品，人力资源部门、财务部门都投反对票。发现这个问题后，我们设计了一键迁移功能，无需其他部门动手，IT部门可以在30分钟内解决迁移问题，反对声音没有了，事情推进就顺利了。
还有一种是系统上线后，权益受损的。机器革命时，机器换人导致很多工种下岗，现在流程的流程自动化机器人RPA，也让很多重复劳动者面临失业。时代的进步必然导致这样的事情发生，对于这样的情况，我们应该出更多的培训手册，指导这类人群转向更加高级的岗位，因为重复性劳动的意义不大。新东西的产生必然会产生新的岗位，我们需要做好引导，为这个行业做一份有社会责任感的事情。
4. 关键使用者再说关键使用者，在信息化时代B端的使用者很惨，很少有软件开发者考虑使用者的感受，大部分软件开发商为了考虑讨好老板和显得自己产品有价值，将全部功能堆砌起来，就像杂货铺一样，看似琳琅满目，实则有价值的东西不多，用户的上手门槛变得非常之高。就比如之前的传统OA系统，在没有培训过的基础上，压根不会使用，里面还堆砌了公司门户、用车、公告、资产管理等一堆无用的东西，厂商定期还要给老用户进行使用培训。说实话，大公司业务场景复杂，确实大部分厂商支持了复杂的业务场景，但是软件的使用体验是非常之糟糕的；
但是，慢慢的随着大家对B端用户的重视，B端用户对于软件的选择权会慢慢增加。比如像钉钉、企业微信、飞书一推出，审批、汇报、组织架构、考勤等非常易用且移动化的产品给大家清爽易用的感觉，迅速占领了中小企业市场；还有像Slak这样极致的办公协调体验产品，你可能想不到它首先是在程序员中崛起，大部分使用决策是公司的普通员工自上而下推动起来的；未来B端产品的用户体验也将越来越受重视。
针对使用者，不要告诉使用者你有什么功能，功能太抽象，将使用的的关键使用场景故事化，告诉使用者，你的产品在那些环节帮助他解决了什么问题，你是如何解决的，提高了多少效率，帮他解决了多少麻烦，这些是使用者最关心的。另外就是提供可视化、可衡量的效果指标，帮助使用者体现出自己工作的价值；第一个是帮助使用者解决业务问题，第二个是给使用者提供了说服老板购买或者续费最有利的武器。
二、不同规模组织的B端用户组织规模的大小对于B端产品的复杂度与商业化会产生极大的影响，会影响我们整个产品的定位方向，所以我们要来聊一下，不同规模的用户情况是什么样的？我们做产品时应该如何思考？
1. 小微企业（100人以内）我们从公司业务、公司组织结构、公司员工三个方面来刻画100人以内的小企业的画像：
小微企业的公司业务，业务模式简单聚焦，没有复杂的业务场景，公司的核心关心点在于如何打造出公司核心的业务模型，让公司活下去；因此对于中小型公司来说，能够帮助企业扩张业务，提高公司销售转化率的产品更容易受到公司的欢迎，而帮助公司规范业务流程的产品在小企业基本行不通，因为公司压根没有需求。例如你让100人以内的小企业弄个资产管理系统、合同管理系统，他们压根不需要。但是比如你让公司花钱购买一些转化率高的销售线索，他们是比较愿意的。另外小企业因为自身盈利模式还不清晰，花钱时候特别注重性价比，能不花钱，就尽量不花钱，这也是很多当前做中小企业SaaS的公司最终商业化难产的原因。