美少女边蹦迪边带货1300万，揭秘蹦迪直播背后隐藏的财富密码( 二 )

【美少女边蹦迪边带货1300万，揭秘蹦迪直播背后隐藏的财富密码】

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选对形式可能意味着成功了一半。美少女团队抓住了这种受年轻人喜爱的休闲方式，用“云蹦迪”的形式将用户留在了直播间，通过带货的方式进行商业转化。美少女团队认为，“最近这半年很多明星都入驻抖音了，直播间的竞争很激烈，要比拼带货的专业能力和更低价的福利，但是我们觉得这种强推销的直播间，一些憋单或催促下单的行为有时会让粉丝感到疲倦。”憋单通常指的是直播间主播上一款性价比极高的爆款链接，用相应话术吸引用户留在直播间，但不断延长开售时间，以此来提高用户停留时长和直播间人气的行为。
美少女团队告诉我们，蹦迪带货的娱乐性相对更强，不太会给观众一种“强迫消费的压力” 。“宝贝，喜欢我们就下单”，“粉丝灯牌亮一下”，“买个开心”是她们在直播时常说的话。换言之，这些话不同于倒计时“5，4，3，2，1”的紧张和“快去抢，再不抢就没有了”的压迫，让观众有一种想买就买、不想买看个开心的放松体验。直播间的气氛一到，观众可能会不由自主下单，遥望网络董事长谢如栋称这种模式为“气氛电商” 。03 低价爆款的选品策略从后台的用户画像出发，美少女直播间的商品大多是低价实用的商品。据新抖数据，美少女账号粉丝男粉占比60%以上，24-30岁的粉丝占比接近一半，直播观众男性接近79% 。

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针对年轻的用户群体，该账号70%以上的商品客单价都在50元以下，销量较高的商品是零食饮料、网站会员、话费充值，这些商品有单价低、贴近生活、消费频次高等特点，创下了近30天累计带货1300万的销售额。

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从6月21日的第一场直播开始，截至发稿，美少女嗨购go共进行了86场直播，预估销量最高的是李子柒螺蛳粉，预估销售额最高的是腾讯会员。

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美少女直播团队观察到，女粉丝更喜欢买日常零食比如辣条，以及日用品比如洗衣液、卫生巾等，男粉可能对酒水、剃须刀接受度更高，“但转化难度相对高一点” 。供应链方面，美少女团队提到，目前遥望有自己的供应链，也有招商、品控、投放及客服团队，“每场直播一百多个产品，会不断在直播中进行测试调整货盘” 。直播电商市场竞争激烈，直播的形式也呈现“内卷” 。有人把直播间做成访谈节目，有人把直播间变成综艺现场，也有人直播演唱会。对于新主播来说，在形式上下足功夫也成为突出重围的一种方法。

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不过，看似易于复制的模式其实门槛并不低。比如“爷爷版蹦迪”就很难复制美少女的带货战绩。蹦迪可能谁都可以，但对于动辄一场五六个小时的带货直播来说，蹦迪对主播的体力、直播技巧都有更高的要求，对爷爷们来说或许稍有难度。观众看到各种各样类似的蹦迪直播间，多少也会产生审美疲劳。更何况双胞胎+表姐妹的老乡四姐妹组合，本就可遇不可求。此外，由于蹦迪带货更倾向于达人模式而非商家自播模式，观众更多是跟着“人”走，不是“货”走。

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比如零食饮料的销售渠道很多，观众们在“美少女嗨购go”直播间是冲着“火热雯香”去买商品，这样的消费像另外一种形式的“刷礼物” 。