创投圈为何不愿再提B2B？( 三 )

这是典型的消费互联网思维，也是前两阶段被诟病的主要原因。价格战、不合理的销售激励，这些烧钱方式推动平台GMV快速增长，不仅体现了资本推动项目发展，还为持续融资用途确定了方向。
但B2B的交易方都是企业，是非常纯粹的盈利组织。而他们的创收逻辑，势必要摆脱通过烧钱形成网络效应，然后通过垄断收割平台税这样的传统互联网营销逻辑。因为B2B的网络效应非常弱，每一笔生意都是相互独立着的，所以烧掉的钱就是纯亏掉，给平台带来的持续价值不能说没有，但远远达不到参考“消费互联网”逻辑所设想的财务模型。
再往下挖一层，之所以能够通过降价快速推动规模增长，是因为上下游对商品的认知和交付已经不存在技术性障碍，或者无需附加专业性服务。且在大多数情况下，上游对商品的把控力强，商品标准化由厂家主导，品牌心智已构建完成，且传统线下渠道较为稳固。
这种情况下，平台作为中间环节的流通属性很强，在产业链中起到的仅仅是对信息流、资金流、物流的聚合作用。反应到投入上就是搭建信息化系统、提供资金账期和物流服务，对商品标准和专业服务几乎没有参与度。
所以太多所谓平台变成了“软件开发+资金融通+履约交付”的缝合怪，最后赚了个资金流和物流的合理收益，也就大概10-15%的毛利；虽然可以加上微薄的软件开发溢价，但最终财务模型肯定是亏损的；再加上一些互联网团队不接地气，经营不当，就亏得没边了。
那么，推动规模增长烧掉的钱去哪里了呢？
为了推动业绩快速增长，用端到端的方式做生意，扩张速度太慢了；所以下游客户往往会倾向于选择给终端提供服务的次终端小B，也就是各种“夫妻老婆店” 。这些店很多时候既是平台的直接竞争对手，又是下游合作伙伴，其中货源比较丰富的“大店”有时候还能扮演上游供应商。它们将平台团团围住，不断挤压着生存空间。
03、挖掘细分赛道的“剩余价值”
当我们开始研究第三阶段的模式时，会发现一个有意思的现象——共性几乎和前两种完全相反：
1、美国存在对标 vs 中国制造特色
在互联网时代前，美国的供应链体系已经开始转移了，所以美国市场的可参考性不大。况且，中国作为单一国家的基础供应链体系之庞杂，可以被整合的细分领域之多，乃人类历史之最，就算在任何国家中都找不到对标，也是非常正常的事情。
2、市场空间很大 vs 利润空间较厚
市场空间之所以“大”，要么是商品自身成本占比就大，譬如大宗商品，导致流通环节的金融期货属性占上风；要么是低附加值人力成本占比很大，譬如百货零售等标准化小商品。这些情况都会导致流通环节的合规利润很薄。
平台必须清醒地认识到，在这上述两种成本结构下，“数字化”的价值空间都是非常有限的。而且一不留神就涉及敏感领域，很容易“忘记初心” 。
而在一些市场空间不大（如几百亿到上千亿）的细分行业，存在另外一番景象。
行业选择上，通常是在政策或者认知上门槛比较高的行业。这使得从事相关行业的人员必须经过一定时间的专业知识学习，也大大降低了“夫妻老婆店”参与竞争的可能性，行业的“初始合规值”就比较高，为平台发展过程中的自我造血能力提供了基本保证。
品类选择上，商品呈现出显著的“小批量、多品种”特征。譬如标准化工业零部件在下游自动化设备制造公司的BOM成本占比不到10%，但是SKU数量高达数万到数十万，是主要BOM品类的几十倍之多，下游自建管理团队经济性差，很愿意支付外包费用给平台做一站式采购。