创投圈为何不愿再提B2B？( 四 )

客户选择上，关注的是长尾市场。譬如分散在广袤乡镇区域中的医疗器械采购需求，数量不稳定，单次金额小，价格不敏感。对于服务头部医院的代理商或者经销商来说是“吃力不讨好”的生意，用传统的流通模型来覆盖的话，运营成本很难打平。
基于上述细分行业的特点，平台在合规后的毛利率可以达到30-50%；有些平台根据行业特点，适当牺牲毛利率，把现金流放在更高优先级，甚至可以实现“逆向资金占用” 。
这部分毛利或者现金流的溢价，本质上支付的不是商品价格，而是在特定细分行业中，商品交付过程中伴随的“专业服务” 。平台用数字化工具，将这部分“专业服务”标准化和规模化之后，给产业链提供“剩余价值”比值，远远高于在大型赛道中苦苦挖掘运营效率的。
3、烧钱推动增长 vs 沉淀专业工具
平台表面上是在通过商品差价获取利润，但实际上提供的是整体交付给终端用户的“商品+专业服务” 。
所谓“专业服务”，不是通过数字化实现降本增效的运营管理价值；也不是堆砌各种服务板块，把很多第三方服务商的内容强行纳入自己的业务边界；更不是简单地提供业务线索的流量对接。提供这些服务对于平台来说，都是非常“不够专业”，或者说“不够专注”的。
事实上应该是“高技能人才的智力劳动”，需要平台掌握对“商品相关技术和知识”的管理能力，并在和上下游交易对手的交易过程中，深入对方的制造环节，持续迭代。
当然，表现形式可以多种多样：
可能会是某工业设计软件的辅助插件和产品模型数据库，让下游客户的工程师在设计产品时可以很方便地选取平台商品对应的3D模型作为组件，并一键生成BOM，然后自动流转到采购系统，所谓“云工厂”也是类似的概念；
也可能会是医疗器械产品的售前和售后技术服务流程：售前环节通过自建自媒体矩阵的优质内容，完成用户教育和留存，售后环节通过共享维修服务技工的零散时间，打造类“滴滴”模式。通过这些工具，帮助长尾市场的专业服务进行线上化和规模化。
显然，平台的“专业服务”能力，难以通过降价快速推动增长。恰恰相反，做得好的平台甚至可以做到一边涨价，一边增长。
“专业服务”能力的构建，及其标准化和工具化的过程，非常需要时间和耐心。但做成后也会成为最重要的壁垒。
04、产业互联网的核心的是数字化供应链
从上市公司的市值表现来看，高成长性、稀缺标的、板块情绪等因素固然是二级市场投资人重仓“产业互联网”或“B2B供应链”的原因。但作为数字化供应链的“链主”，产业互联网在整合产业链过程中的潜力和愿景，也随着越来越多的成功案例逐渐清晰。第三阶段中的数字化供应链价值包括三个维度：
1、“端端链接”是长度
中国极其庞杂的大规模供应链体系，带来了充分的产业链分工，加上人口结构和分布密度的差异，产业互联网的发展路径应先着力于细分赛道的“端到端”模式，在基本盘稳固之后，再逐步考虑扩展业务边界。“端到端”带来的数字化链条长度，能够同时带动上下游制造业的数字化提升，带来远远高于流通环节分段式数字化改造的价值。
有一种情况需要注意：如果端端链接的两头生产制造型企业的长尾特征很弱，譬如下游都是大企业，或者上游都是大企业，或者上下游都是；且上下游所在相关行业的集中度本身就很高。这时候“端端链接”更接近于最普遍意义上的企业服务，数字化供应链的核心能力往往由上游或者下游把控，平台自身的主导性比较弱。A股最近也有一家上市公司就属于此类，PE仅仅为30倍。