电话销售的技巧和方法，如何打电话营销客户容易接受？( 二 )

一、塑造价值回报，从你与客户接触的那一刻开始
首先，请你回答一个问题：价值回报的塑造是从什么时候开始的？是从现在开始的，还是从一开始就已经塑造了？
如果你仔细想想这个问题，你会发现，价值回报的塑造是从你与客户接触的那一刻就已经开始了。
在初次接触客户的过程中，你有没有通过你的专业能力引起客户对你个人的信任？如果有，那么你就已经开始在塑造价值了。因为客户在和一个专业人士打交道，你没有浪费客户的时间。
在初次接触客户的过程中，你有没有通过良好的沟通能力与客户建立融洽的关系，从而让客户拥有愉悦的体验？如果有，那么你就已经开始在塑造价值了。因为客户在和一个懂他、欣赏他、理解他的人打交道，客户在和一个他喜欢的人在交道，你让客户感觉到了快乐，这难道不是在塑造价值回报吗？
在需求挖掘阶段，你有没有通过你对客户情况的了解、需求的分析，帮助客户梳理并确认其认为的最有价值的需求，让客户更加明确他想要的是什么。如果有，那么你就是在为客户创造价值。
在谈方案阶段，你有没有针对客户的需求，快速给客户提供更有价值、更适合客户、更有建设性的方案？如果有，那么你就是在给客户创造价值。
不少电话销售人员问我：“我们的产品/公司最大的差异就是价格高，怎么说服客户？”
如果你的公司、品牌、项目、方案或产品，和其他同行相比差异化很小，那么你个人就是塑造价值回报的过程中最关键的环节。这也是为什么我开篇就强调，你一定要成为一个专业的顾问型电话销售人员的原因之一。
你已经认识到塑造价值回报和你有很大的关系，下面是塑造价值回报，从而让客户接受高价格的常见的5种方法：
1.强调投资回报（差异化优势）；
2.强调物超所值；
3.重新定义价格；
4.降低价格的重要性；
【电话销售的技巧和方法，如何打电话营销客户容易接受？】 5.强调选择竞争对手面临的风险和损失。
1.强调投资回报（差异化优势）
客户认为你的价格高，他在比较什么？客户在比较其需要投入多少，回报是什么，谁的投资回报更高。任何一个人都期望能投入最少、得到最多，客户也不例外。所以，塑造价值回报的第一个方法，就是让客户意识到，其与你合作可以获得最大的投资回报。
（1）理解投入和回报
为了获得最大的投资回报，你和客户首先要理解：什么是投入？什么是回报？投入和回报至少可以从以下4个方面衡量：
·金钱；
·时间；
·精力；
·风险。
客户在与你合作的过程中，和竞争对手相比，你是否可以做到以下几点：
·让客户少花钱；
·让客户少花时间；
·让客户投入更少的精力；
·帮助客户更好地规避风险。
如果是，那么你就是在帮助客户投入得更少。
你也要想想这些问题，客户在与你合作的过程中，和竞争对手相比，你是否可以做到以下几点：
·让客户获得更多的金钱回报；
·帮助客户更好地实现目标；
·节省客户更多的时间；
·让客户获得更愉悦的体验；
·带给客户更多的其他资源，如人际关系和能力提升。
如果是，那么你就是在帮助客户获得更高的回报。
（2）强调可量化的回报
我们在前面谈到时间、精力、金钱、风险，这些都属于投入和回报的一部分。为了让客户意识到他用了最少的投入换来了最大的回报，你就需要用数据说明，也就是量化投入与回报。