电话销售的技巧和方法，如何打电话营销客户容易接受？( 五 )

这就是在报价的时候，你可以运用物超所值的方法塑造价格本身的价值。
测试
看看这个案例，具体用到了哪些方法？
电话销售人员：我们的年服务费为1980元，展位费为400元，排名费为600元，总价为2980元。
今天订购，从现在开始，年服务费不需要1980元了，展位也不需要400元了，排名也不需要600元了，所有这一切都只需要1580元。相当于使用低于服务费的钱，得到了年度服务、展位和排名。节省下来的1400元，您还可以做其他的推广使用，不是很划算吗？
3.重新定义价格
这个方法和之前讲的重新定义需求是一个方法。对于价格至上的客户，你自然无法否定他，但你可以认同他。认同他提出的价格是重要的需要满足的需求，甚至是第一需求。
如何定义价格？你可以有不同的理解。最常见的做法是：将价格从一次性支出转变为单价、使用成本、总体拥有成本或实际支出，总之，可以转变为任何对你、对客户都有帮助的理解。
我带你看几个重新定义价格法的应用案例。
从价格转向单价
客户：老师，您的价格比别人高1倍。
老师：我知道您关心价格，我也认为价格很重要，最应该被考虑。从价格角度看，我们的价格其实是最低的，而不是最高的，您知道为什么吗？因为我们不仅提供您表面上看到的3天课程，为了这3天的课程，我们前期至少要用两天进行调研，课程的准备、案例的设计等都是定制化的，至少要花费3天的时间。我们的培训是3天，但为了这3天，我们真正的工作时间不少于7天。这么算下来，每天的价格其实是最低的。
从价格转向实际支出
电话销售人员：您说这里的房价高，如果单纯从购买价格看，的确是最高的。但其实是最便宜的，您知道为什么吗？
你看这套房子的价格是500万元，另一套房子是400万元，5年后，假设两套房都升值50%，这套房涨到750万元，另一套涨到600万元。假设您卖掉这套房，您多了150万元现金，而卖掉另一套您只多了100万元现金。
况且这里位于市中心，交通方便，5年下来还为您省下不少交通费呢。您说哪套房便宜？
从价格转向总体拥有成本
电话销售人员：您说我们的辅导项目比培训项目贵了不少，这确实是。但如果从总的项目投入角度看，这种方式却是最便宜的。因为您的投入=支付给我的钱+您的团队成员投入的时间和精力（可以换成钱）。培训后的落地，能力和业绩转化才是您真正需要的，对吧？但落地转化需要您整个团队，无论是管理层，还是一线人员，都投入时间和精力的。没有我的参与，您的团队会投入更多的时间和精力。我的参与会让您的团队成员花最少的时间和精力来完成转化，也就是用最少的投入完成转化。这样算下来，从您整个投入的角度来看，不是最少的吗？
来看看这个案例：销售人员是怎样通过重新定义价格来影响客户的。
客户：价格将是影响我们决策的重要因素。
电话销售人员：是的，我能理解价格对于你们的重要性。不过我想问一问，您所指的价格都包括哪些开支？
客户：就是购买设备所花的钱。
电话销售人员：我想“价格”不仅是指购买设备的钱，而且还包括交货运费和安装费用吧？
客户：是的，这些肯定也要花钱。
电话销售人员：从你的谈话中我理解到，你所提出的价格，除了购买设备款外，还要增加其他因素的花费，这是重要的。最准确的计算方法应该是购买价格+运费+安装费+运转费用，对吧？
客户：这样解释价格是最全面的。