电话销售的技巧和方法，如何打电话营销客户容易接受？( 六 )

电话销售人员：所以，总体成本实际上是购买价格与运费、安装费及运转成本的总和。
客户：是，其他安装费与运费都是可以一次性计算的。
电话销售人员：有道理，我们都认可了一点，即价格是影响您决策的最重要的因素，主要是指购买成本和运转成本，您需要好好计算一下。
客户：没错，确实要这样来计算。
电话销售人员：您还要考虑设备在整个使用年限内的运转费用。
客户：那当然，一旦设备开动了，这个费用就要发生，小数怕长计，多年下来可不是小数目。
4.降低价格的重要性
降低价格的重要性和之前介绍过的降低竞争对手优势的重要性或提高你优势的重要性类似。
这个方法将价格的重要性排在其他需求（如效果、品质、配送、保障等）的后面，从而让客户更关注你的优势，弱化其对价格的关注。
举个例子，一个客户和我谈价格，我把价格的重要性排在了品质和效果之后。
客户：您的价格比其他公司高1倍，我不好和上司交代。
电话销售人员：理解，您公司的产品卖得如何？
客户：挺好的。
电话销售人员：确实挺好的，您觉得是什么原因？
客户：我们的品牌好、品质好。
电话销售人员：我也一样啊，为了品牌、品质和效果，多投入一点钱也是值得的，对吧？
下面这个方法我也经常这样用。
客户：你的价格太贵了，比其他公司高1倍。
电话销售人员：效果和价格，哪个对您更重要？
客户：当然是效果更重要。
电话销售人员：所以，如果能保证效果，价格高点也是值得的，对吧？
这个方法将价格的重要性排在其他需求之后，从而让客户更关注你的优势，弱化其对价格的关注。这个方法的前提是客户认可你的差异化优势。
5.强调选择竞争对手面临的风险和损失
选择竞争对手的风险和损失，是一个显现对手弱点的用法。该方法的目的是让客户意识到他如果选择你的竞争对手可能面临的风险和损失是什么，这种风险和损失可能会涉及金钱、时间、精力。当然，最好将风险和损失量化。
接下来，我以技术服务工程师在提供服务的过程中向客户推荐延保服务为例具体说明。
客户：你们比另一家公司高了10% 。
电话销售人员：这个确实有可能。您也提到，您之所以选择我们是因为我们提供3年的保修期，而其他公司都是2年保修期。您也知道，第3年机器出问题的概率要比前两年大很多，对吧？第3年机器一旦出问题，维修费用少则几百元，多则几千元，这远远高于这10%的价格差了。所以，我们的价格也算公平合理了，您觉得呢？
运用这个方法，一定要注意以下3个细节：
·尽可能深化信任关系；
·引导对方去思考，其可能会遇到的风险和损失，而不是说服对方；
·如果要说服对方，一定要有充分的、可被接受的证据（如案例）来支持你的观点。
综上所述，塑造价值回报，促使客户接受高价格，从和客户接触的那一刻就已经开始了。
测试
请问下面的3段话都用到了什么方法？
·我知道您关心的不仅是讲师费，而是整个培训项目的支出，对吧？培训项目的总支出包括学员差旅费、住宿费、餐费、学员时间成本和机会成本、组织者时间成本和讲师成本。这样算下来，这个项目中的讲师成本仅仅占整个项目的30%左右。您提到我们比其他报价高50%左右，50%×30%，其实也就高了15%，差别不大，和我们合作是值得的，对吧？
·如果单纯看培训，我们确实比其他机构高50%左右，但从整体来看，您的成本并不仅仅是培训费，还包括了学员和管理者接下来至少6个月，甚至是更长时间的学习成本，这个投入包括了时间成本、工资成本、机会成本等，这样算下来，您为了学习，可不单单是这个投入。从长期来看，我们高的这50%微乎其微，您更应该选择您认为真的能帮您实现目标的合作伙伴，而不只是看价格。您觉得呢？