电话销售的技巧和方法，如何打电话营销客户容易接受？( 四 )

答案无疑是第三种，因为销售人员借助物超所值的方法塑造了价值回报，从而让客户接受价格。具体有4个方法，简称“加减乘除法” 。
（1）加法
做加法就是将客户所有得到的产品、促销品、赠品等产品和服务的价值相加，让客户产生一种印象：花同样的钱，得到了更多。我们看看以下例子。
调研费为2万元，培训费为9万元，辅导费为2万元，线上学习费为2万元，共计15万元。现在购买能享受特别优惠，调研费、辅导费和线上学习费全免，仅仅收取9万元，相当于您只花了9万元的培训费，就获得了价值15万元的辅导项目。
以餐饮项目的加盟为例，招商顾问要塑造加盟费的价值，而不仅仅是给客户报一个加盟费。客户询问加盟费的时候，你可以参考以下回答方式。
加盟费为59800元，非常超值，我为您解释一下都包括了什么。
第一，一套成熟运作的体系，从产品、运营到营销，您自己做的话，投入1000万元也未必做得到。况且，您自己做还可能面临失败的风险。
第二，我们免费为您运营线上外卖业务。您自己做的话，即便投入一个团队来做也未必做得好。这一部分一年至少帮您节省20万元的投入。
第三，再送您一个开店名额，相当于您只投入了59800元却得到了两个开店名额。
您可以算一算，您只花了59800元得到了两个开店名额，每年20万元的线上运营服务，价值千万的餐饮店复制系统。您说，59800元是不是很值得？
当然，这套说话技巧也可以用在客户认为你价格高的时候，而不是报价的时候。
这都是做加法的具体应用。另外，做加法一定要注意以下两点：
·赠品是刚需品，要能让客户体验到实际价值；
·如果可以做到，一定要先塑造赠品价值。
（2）减法
做减法就是将客户所付出的金额，减去促销品、赠品（最好是刚需产品）的价格，让客户产生一种只花了很少钱，就得到了自己想购买的产品的感觉。
我们看看以下例子。
·培训费为9万元，减去2万元调研费，2万元辅导费，2万元线上学习费，相当于您才花了3万元培训费。
·硬件升级花费1399元，减去500元正版软件费，300元上门服务费，200元远程服务费，相当于市场价格为1000元的内存和硬盘，您仅仅花400元就可以了。
（3）乘法
做乘法就是将为客户省下来的钱、收益等，通过拉长时间的方式，让客户感到收益更多。
我们看看以下例子。
·1个月省50元，1年就节省了600元。
·1个月多赚100元，1年就多赚1200元。
·因为业绩提升，1个人为公司每月多赚1000元，100人就是每月10万元，1年就是120万元。
（4）除法
做除法就是将客户多付出的钱，除以时间、人数等数量单位，让客户感觉单价很值得，或者也没有多付出太多的心理。
我们看看以下例子。
培训费为1万元，50个学员，平均一个人才200元，分摊到12个月，每个月每个人才20元。况且，这多出来的1万元，和每年您支付的几百万元的工资投入相比，这都是九牛一毛啊！您为了这点钱错过最好的老师、最好的课程，受损失的不还是您吗？
二、你不得不提前报价，怎么办
我们回头看看这个场景：客户处于意向阶段，信任和价值都还没有被塑造出来，但客户要求你报价，否则客户不和你继续谈。当你不得不报价时该怎么办？
除了我之前告诉你的反问方法，结合物超所值这个方法，你可以这样回应客户。
关于价格，我给您解释一下，和其他同行相比，我们的价格确实非常高，但这也正是我们的客户如A公司、B公司和C公司选择我们的原因，因为我们为他们带来的价值远远高于价格本身。目前的价格是12800元，但里面包含了价值98000元的3个产品……您觉得这个价格怎么样？