电话销售的技巧和方法，如何打电话营销客户容易接受？( 三 )

你需要回答一个问题：你的服务，尤其是差异化，给客户带来的可量化的价值回报是什么？
这种量化在很大程度上是用金钱回报来衡量的。我举一个客户的例子。
客户：你们的价格比另一家公司高了一倍。
老师：确实是，我们之前也聊过，我们的价格可能高于同行。您之所以实施这个项目，也是为了提高产能和转化率。按照我们预计的转化率最少提高20%来计算，您团队目前拥有30位核心人员，人均产能3万元。目前这30人一个月创造90万的销售额。在提高20%后，一个月多了18万元的销售额，一年多了216万元的收入，你可以很容易算出你获取的利润。这里还没有计算转化率提高所带来的营销成本的降低、人员流失率降低等省下来的成本以及团队关键人才为未来发展所奠定的基础等回报。总体上，一年内回报至少提升3倍以上。3年内回报至少提升10倍以上。
最后，虽然历经波折，客户最后也接受了我的价格。这就是量化客户的回报，让客户知道他可以得到的回报具体是什么。
再举一个我和客户沟通的例子。
客户：老师，价格还有没有调整的空间？
老师：从回报的角度，这个投入是很值得的，如果转化率最少提高20%，按照你们的平均客单价，获得回报是一个很简单的事情。另外再谈两点：第一，看上去我们按天收费，但项目中的前期调研、准备等，其实都需要我们投入时间；第二，我们服务里面最有价值的部分，是对团队的诊断、核心问题的把握，这一部分对团队的帮助最大。至于调整的空间，你的预算是多少？我根据你的预算看看如何调整方案，来尽可能满足你的期望。
客户：我期望能不能控制在……
前期的说服很重要，你一定要让客户意识到，他在与你合作后能得到的可以量化的回报是什么，你为客户节省了多少钱，以及节省的时间和精力的价值是多少。
2.强调物超所值
有一位学员问我：“当客户在意向阶段时，我给客户报了价，自此意向度开始降低，慢慢开始就不理人。这个时候是否需要降价？”
请你记住：在信任和价值没有塑造起来的情况下，绝对不能降价。
但我更想说的是：无论你和客户所处的阶段如何，无论你的价格高还是低，你都要考虑以下几个你可能已经忽视的问题。
·如何报价才能进一步塑造价值？
·如何报价才能激发客户的兴趣？
·如何报价才能化被动为主动？
如果你的价格塑造不好，客户一听价格也许就退缩了。正确的做法是：塑造物超所值的价值。
和竞争对手相比，客户与你合作可以实现以下3个目标：
·花钱少、得到多；
·花同样的钱，得到更多；
·买同样的东西，花钱更少。
如何创造这种感觉？接下来我就结合“报价”这个环节来讲一讲。
到了这个阶段，客户确实感兴趣了，也基本认可你的产品了，客户自然会问到价格。当然，客户不主动问，你也需要主动将客户的注意力引导到价格上。毕竟，就价格达成共识是购买的一个关键里程碑。
以下3种不同的报价方法，你觉得哪一种更能打动客户？
·上门服务的价格是99元一次。
·上门服务的价格是128元一次，目前刚好有优惠，仅仅需要99元就可以了。我帮您预约上门的具体时间，好吗？
·我先给您解释一下，这个价格里面包含了3部分：市场价格为400元的正版软件费、100元的安装服务费和50元的交通费，总价格为550元。但目前针对来电客户，仅128元，非常划算。况且，现在就帮您预约上门时间，还能帮您申请一个额外的优惠金额，仅仅需要99元就可以了。您看现在就帮您预约，好吗？