电话销售的技巧和方法，如何打电话营销客户容易接受？( 七 )

·总体上高了50%，但平均到每一个人，其实也高不了多少钱。您每年在每个人身上的工资投入至少是培训费的50倍，至少是高出来的费用的300倍，这么一比，讲师费就不算贵了，对吧？

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8个谈判教训
如果通过以上方法，你还是无法在价格方面和客户达成共识，很可能你需要使用谈判的方法。销售谈判是一门独立的销售培训课程，考虑到销售谈判是销售流程中的一部分，对有些电话销售人员来讲，谈判成交是决定成败的关键环节，我觉得还是有必要介绍几个重点。
一、8个导致谈判成交失败的原因
我从事销售行业20多年，见证了很多项目，它们前面99%的工作看上去很完美，但最后1%的谈判成交没做到位，一切都前功尽弃。
谈判成交的原因可能有很多，但这8条做不到或做不好，丢单的可能性就大大增加了。
1.没有为谈判成交做充分准备。尤其是看上去板上钉钉的项目，往往会让你疏忽大意。
2.选择了错误的谈判成交沟通方式。谈判成交的沟通最好是面对面的，一定慎用微信。即使你的表达没有任何问题，你也无法把握对方是如何理解你所表达的内容的，误会往往就这样产生了。
3.在不合适的时机过早地进入谈判阶段。如果客户没有做出有条件的承诺，或者你还没有进一步的有价值的说服方案，抑或是你还没有提出书面的条款，那么你的任何谈判行为都可能导致灾难性的后果。
4.期望用最利于自己的条件成交。如果都想用最利于自己的条件成交，谈判无疑是困难的，不仅周期长，而且你会错过重要的时机，甚至弄巧成拙。请记住：适可而止，无论是对买方还是卖方，都一样。
5.谈判沟通中情绪管理出问题。如果出于各种原因，在谈判中你被激怒了，你想放弃了，有可能导致你做出不合适的行为，客户也有可能离你而去。
6.没有挖掘对方的真实需求。谈判中客户提出的往往是要求。他真正想实现的是什么？他的担心和顾虑是什么？这些都需要你挖掘。
7.没有照顾到对方的情感需求。“赢的感觉”比“赢”本身更能促使客户与你合作。
8.谈判成交的节奏把握不准。解决分歧的策略是什么？什么时候用？你的节奏和计划是什么？这些都需要你把握好。
二、销售谈判的4个时机
很多电话销售人员在不应该谈判的时候进入了谈判阶段，从而导致后期变得很被动。例如，客户刚一提到价格高，销售人员就开始降价，这就是过早地进入谈判阶段的例证。
一般来讲，如果以下4个条件都满足了，你就可以进入谈判阶段了。
1.客户提出有条件的承诺。客户明确表示已经认可你的产品和方案，只要双方就价格达成共识，就可以立刻展开合作。
2.提交了建议书或标书。你已经将合作的各种细节文件、条款等交给了客户，并和客户沟通过合作的细节，客户提出价格、付款方式等问题。
3.顾虑是无法用优势去说服的。你借助自身的优势等无法说服客户，这可能源于你确实没有优势或是你的优势不明显，或者客户预算确实不够。
4.清楚掌握客户所有的反对意见。在你问客户“现在阻碍我们合作的唯一因素是不是价格问题”时，你从客户那里得到了肯定的答复。
三、解决分歧的4种方法
谈判往往需要解决你和客户在价格、付款方式、供货周期、产品规格、颜色等方面产生的各种分歧，分歧的解决方法一般有以下4种。
1.交换
所谓交换，就是你能满足客户的期望和需求，但同时，你提出交换的条件，期望客户也能答应你的要求和期望，从而实现双赢。