如何让客户主动找你，学会这4大章法，让客户主动找上你？

一、后疫情时代的获客转化
我是何润，我们公司叫致趣百川，是一家SaaS（软件即服务）软件公司，专门为B2B（企业面对企业）企业市场部通过营销技术来提升获客转化效率。
1.疫情加速企业线上营销矩阵的布局
传统的To B（面向企业）的生意多于依赖线下的销售，不管是营销体系的销售队伍，还是前端获客队伍。
但是，疫情的爆发让很多的线下业务无法开展，倒逼线上体系更健壮、更迅速地发展起来。
正如大家这半年频繁所见，有很多To B、To C（面向个人）公司已在做各种各样的直播、短视频、包括视频号。
此外，大家还有一个疑问， To B公司的线上化趋势会不会因为疫情的结束，回归到疫情之前？
我们的答案是，不会。
根本原因在于疫情改变了B2B所面向客户的购买习惯。以前，采购模式是优先选择到展会等场合进行实地挑选；现在，客户选择产品或是服务时，会直接线上采购。
2.打造完善的市场销售体系图谱
① 采购心理和行为分析
就采购而言， To B稍微复杂一些，其购买决策流程较长，且To B客户感性和理性兼而有之。而To C相对更感性，即时购买性也偏强。
通常，我们会把企业采购者的心理和行为分成六个阶段：需求产生阶段、寻找方案阶段、风险意识阶段、成本意识阶段、学习实用阶段和客户口碑分享阶段。
较之于To C ， To B生意较为复杂。比如，面对企业主或CEO时，他们的个人风险意识与公司的风险意识是保持一致的；而职业经理人则会有更多的职业诉求。
此外， To B跟To C比，规模化较慢，但是好处在于流失低。因此，我们信奉营销与服务要同时面向新老客户。
② 从潜客成为客户的历程
下图是典型的B2B的“潜客到客户”的不同阶段（其中的“关注”是我添加的），是欧美国家To B业务销售体系。
之所以拆成这几部分，是因为To B的客户不会凭空变成最终买单的客户，从潜客转成客户有着不同的阶段。
通常，我们手上拿到一些用户的联系方式，但是这些联系方式不能叫线索。
更多的是因为我们找到这批人，他对我们有一个认知，有一点兴趣，他会产生一个动作注册，这算是比较原始的线索。
当然，还会有更加成熟的线索，尤其是销售成熟线索时，跟我们定义的商机比较像。
这有一些方法论，比较典型的像“有没有预算，有没有权限，有没有需求，有没有时间，时机是不是对”等等。
③ 达成销售增长的四步曲
畅销书《可预测的销售增长》总结出四个步骤：
第一步最重要，与定位和整体策略紧密相关。尤其是初创公司，一定要先在一个很细分的市场里取得成功，切忌刚入场就奋不顾身去做一个大河里面的大鱼，正确的姿势是先做一个小池塘里面的大鱼。
聚焦细分市场，会有一些信号。比如，老客户会不会把产品介绍给更多他的朋友；除了创始人是第一位的销售外，是不是非创始人身份的人也能销售。
因为To B的生意复制起来没有那么容易，尤其是当你定义一个新的东西的时候，你要去教育市场，为什么“我需要你” 。