如何让客户主动找你，学会这4大章法，让客户主动找上你？( 二 )

第二步，规模化整个漏斗， To B生意很容易忽略这第二步。实际上，销售队伍的翻倍不一定很快帮助你去解决商机翻倍的问题。
这次疫情更加提醒了我们，市场部对销售的支持是至关重要的，利用数据与技术构建线索池推动获客，是值得CEO琢磨的良性体系。
第三步，推动销售成交速度，让销售有更多时间做“销售”本身的事情，而不是浪费时间在“获客”上。
第四步，提升平均客单价。增加销售收入，可以看图中的公式：增长销售收入=原始市场漏斗×成熟线索转出率×销售转化率×客单价。
④ “鱼池养鱼”之方法论

文章插图
2018年底，致趣百川出过一本书《获客》，其中曾有2017年提出的一个方法论。
简而言之，就是把To B公司的客户假设成鱼（非贬义），围绕此锚点，通过提供有价值和有足够吸引力的产品、内容和服务，才能实现销售线索主动上门的愿景。
二、实现销售线索主动上门的四大章法
实现销售线索主动上门的四大章法包括：内容、获客场景、线索获取、孵化。
1.内容：类型丰富，流量倍增
① 欲成事先拷问定位
首先一定要有内容，内容还是要回到这几个问题， 6个W和1个H必须配齐，但其中的3个W更重要：卖给谁？提供什么样的产品？为什么他们需要？定位为成事打基础，头等要事还是定位明确。
在我看来，初创公司，包括我们自己，需要就这几点不断训练员工。因为老板们会默认员工对于这几个问题，尤其是这3个W理解是一致的，但是实际上根本不是这样。
② 内容需求的时段洞察
接着是术， To B内容营销会有很多丰富的形式，在漏斗的不同阶段，用不同形式的内容会更加有效。
如图所示，涉及到的内容有短视频、图文、案例、白皮书、活动等等。实例数据表明，在早期，图文和方法论被认为是有效的内容形式；在中期，案例需求偏多；到后期，用户会较关注产品。
③ 打造并迭代内容素材库
不同用户有不同旅程，不同角色有不同内容推送。这张图是给一家高科技公司（SaaS技术公司或人工智能公司）梳理出的比较常用To B内容素材框架。
从生意类型，到行业分类，再到内容类型，以及各种各样的主题。这些素材都是服务好采购决策六个阶段的要素。
我们认为，国内外To B不太一样，定位和优势都不一样，比如领英和微信朋友圈、微信群。
综上，内容上手简单，但是做好很难，特别是对于初创公司，找到能够创作好内容的人都不容易，一开始都要自己来。
只要做To B的，一定要有这种感觉，即这些素材都是服务好采购决策的六个阶段很重要的要素。
2.获客：搭建好私域流量池
① 获客的概念和操作
获客，指让目标客户从潜客到注册进系统的动作。具体操作是要把内容或活动，带到潜在客户面前，让他们产生兴趣，注册后实现获客。
有价值的线索，最好搭建私域流量池，我们建议可以放在微信的生态里。私域流量池不是新的概念，官网和线下展会也是私域流量的组成部分，只是如今由新的技术和新的基础设施带来了新运营方式。