如何让客户主动找你，学会这4大章法，让客户主动找上你？( 五 )

我们要做的就是把信息不对称拉平，这个客户本身有什么样的行为，就把它给传递过去。
4.孵化：营销自动化，商机质量高
① 持续孵化，主动培育
很多老线索，如果没有持续去孵化和主动培育，就会从商机漏斗中流失。To B的成单周期往往很长，涉及的决策者也多，而且BANT（预算（Budget）、权限（Authority）、需求（Need）和时间表（Time Frame））里的预算、权限是动态的、会变化的，所以要持续地孵化。
例如，有些客户可能之前没有权限，但后来升职或换工作后就有了，这也是为什么要有培育环节。
很多线索是被浪费的，为了尽最大可能减少这一现象，就涉及到如何评估一个线索的价值。线索释放后，据效果判断是否需要再回池培育，包括对于客户画像的理解。
尤其是初创公司，除了要思考3W定位的问题，还要思考得长远一点。例如，哪一类客户签单后过一年还能续约，能归类为铁粉。这种客户才是ICP（理想客户画像）。
漏斗上面是原始的线索， MQL（marketing qualified leads）是市场认为成熟的线索， SQL(sales qualified leads)是销售认为成熟的线索。深入用户生命周期，展开营销自动化培育策略。这些线索是流动的，经过每一个层级的鉴定，循环往复终成商机。
② 落地MarTech(营销技术) ，实现营销自动化
1.0 ，数量。基础设施的搭建，形成一个营销闭环，尽早搭建流量池管理。
2.0 ，质量。营销自动化，以培育提高效率，自动把不成熟的线索往前推进。
3.0 ，速率。能做到收入预测。
不同的阶段，大家关心的KPI也不一样，有一些传统大厂他们很有钱，以前的市场部往往更关注品牌塑造，很少花时间处理线索追踪，也没有业绩考核压力，一旦疫情来了，就会非常被动。
因此，指标评估分为两个阶段：1.0阶段，更关心注册，有效的注册不只是静态的联系方式；2.0阶段，要能产生成熟线索。
特别提一下SDR、BDR这两支队伍，用来做集客式的营销，类似以前的电话销售，就是把商机确认好，再转给销售。
随着获客量级越来越大，用户还是以指数级在增长，就要有一个BDR团队。当对目标客户画像更清楚时，要按行业把相应的名称列出来，再拉出每个联系方式，通过BDR激活各个线索。
这两支队伍，一个是确认商机，另一个是主动出击。不能等潜在客户以随意的节奏注册进来，要主动出击，得想办法把他们变成感兴趣的人，从而转化成商机。
④ 助力销售，适者生存
最后这句话送给大家：活得好的人不是最强的，也不是最聪明的，而是有一套体系，能够应对各种各样不同变化且适应得最好的人。
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