Peloton与Keep运动赛道的资本故事 | 万字长文( 八 )

不利的因素：
国内的单车销售市场不但份额低，而且整个单价和用户心理接受价位区间也低，在天猫淘宝单车销量平均价位大概在800-900；
动感单车的健身项目在国内健身市场的普及率低。虽然大型健身俱乐部和精品团课工作室都有开设单车教室，但显然直到现在，尚无像美国soulcycle一样的头部动感单车连锁品牌出现。
不过呢，对于Keep来说，2亿用户的基础，让它比其他厂家更容易渗透市场，前期动感单车“产品+内容”模式的跑通，也能让用户更好接受产品+直播课程这样的模式。不利因素一一解除，不仅让Keep避免陷入纯硬件器械的红海竞争，也让它远离纯内容的无意义比拼。
毫无疑问，这个策略下的最优解就是动感单车。
据媒体报道，Keep已经将动感单车当做核心产品推广，并设立了三个关键性的指标，第一是要占据市场的份额，提升用户基数；第二是要推出直播课；第三是开启付费的模式，培养用户为直播课付费的习惯。
(4)Keep单车的“中国特色”思考
据悉，在硬件卖点的斟酌上，Keep团队内部对不同的卖点有过深入的分析讨论。是以显性卖点为主，比如像Peloton一样的大屏幕，还是以隐形卖点，比如智能调阻系统为卖点。
不同的卖点就对应着不同的成本、定价、和供应链管理，尤其在产品刚面世的初期，很难做出一款具备所有功能的产品。
最优先要考虑的是定价。
大器械有两个很关键的价格带，一是1200块左右的价位段，不管是跑步机还是单车，量级都非常大，可是在这个价格带受限于材料、工艺等原因很难做出一个爆款级的优质产品。二是近3000元的价位段。这个价位也有两个方向选择，可以加一个大屏，这是一个非常显性的卖点，带个屏幕确实很直观很炫酷，另外一个是做智能调阻。
这里来解释一下什么是智能调阻，骑过动感单车的朋友应该都知道，有个阻力调节器，Peloton的单车也有，我们在上单车课的时候会根据老师的口令，将调节器进行旋转来对阻力进行调整。但每个用户水平是不一样的，所以经常发生某个阻力跟不上的情况。
智能调阻的作用就是自动帮你调节阻力，还能根据你的个人能力自动匹配合适的踏频，亲测很实用。比如在站姿骑行的时候，我觉得有点累蹬不动，系统检测到踏频降低就自动帮我降了2个阻力，维持住我的骑行训练不停。
本质上让单车课程适配人，让人的精力跟着教练去走，不用分神去调阻。
这样的产品卖点，对当下仍然处于相对初阶的国内健身消费者来说，更加友好。会让用户的骑行体验比较简洁顺畅，萌新和初级用户可以避免骑行中调来调去分散注意力的障碍。
但每一种选择都有代价，智能调阻显然在营销上属于后验的卖点，不买来体验不太能get到这个卖点。可以看到keep官方的单车课宣传广告片中也是想用创意的表达去突出，新手骑行前评测、智能调阻等产品的卖点。
不过基于游戏化运营的互联网思路，猜测Keep会在产品面世成熟后，对交互、特效做升级并沉淀社交关系后，会添加有大屏幕定价的产品，去满足不同消费者的需求。
(5)直播课产品体验笔记：单车+直播，给到用户更深层次的体验与交互关系
1)订阅方式和价格
Keep单车直播课需要绑定Keep会员才能订阅，当然，Keep也为非会员用户保留了录播课预计限时免费的直播课的录播回放。单车单买是2799元，会员是首月9元、连续包月19元。电商平台经常有优惠券，平均购买一年会员+单车的套餐优惠价是2600元左右。
同一个单车，可供不同的Keep用户使用。但如果没有购买Keep单车或者手机附近没有Keep单车，是无法打开单车直播课的。通过这样的设置保证单车用户的体验，避免非课程用户对数据排名和用户体验的干扰。