B2B企业如何打造私域营销体系？

经济下行的大环境，疫情的常态化，大企业利润下滑，中小企业生意越来越难做。各行业都将降本增效作为工作中的重中之重，并认为企业的业务和运营管理方式需要数字化、精细化。

需求的激增掀起了企业服务快速发展的浪潮，那么B2B企业服务范畴是什么？B2B企业营销又具有哪些特点？在公域流量成本攀升、私域营销盛行的大环境下，我们应该怎么样做好B2B行业的私域营销？接下来，我将会围绕着这几个问题进行深入的剖析研究。

一、企业服务的范畴
二、B2B企业营销洞察
1.B2B企业的营销特点2.企业客户的营销痛点3.企业客户的采购要点
三、B2B企业私域营销
1.B2B私域营销体系2.B2B私域策略运营

企业服务的范畴根据服务模式，可以将企业服务分为外包型、平台型、租用型。外包型服务的复杂程度高、定制化程度高，企业通过以较高的价格获得高度适配的服务。典型的例子是麦肯锡等咨询公司为企业提供战略咨询服务、中软等外包公司提供的技术外包服务。平台型服务的标准化程度高、频次高价格低，为企业提供招聘服务的智联招聘、提供广告投放服务的百度推广平台都是平台型服务。租用型服务有可交付的某种资源，定制程度较低，如传统租用服务中的场地、云服务中的SaaS等。

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按照客户的需求，可以将企业服务分为拓客型、降本型、提效型、降险型、促新型。拓客型服务可以帮助企业实现直接的拓客和增收，如帮助甲方实现品牌曝光，通过数据分析及软件系统提升目标客户的留存率和转化率。降本型服务包括采购、生产、人力、管理的成本降低，人力外包就是人力型降本。提效型服务有生产、非生产、协同性三个类型，我们常用的钉钉、企业微信就是协同办公上的提效。降险型服务通过人力、技术、产品帮助企业降低安全风险、技术风险等。促新型服务则是运用第三方技术、人力、经验等方面的资源，帮助企业寻求新领域的跨越式创新。不同类型的企业服务不是完全割裂的，往往一种服务可以满足企业的多种需求。

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B2B企业营销洞察B2B企业的营销特点B2B企业营销区别于B2C营销，业务的复杂程度更高，参与决策的人更多，决策者更理性，决策的周期也更长，所以企业服务的客单价高、购买频次低。往往企业不仅需要提供优质的产品，更需要提供长期优质的服务，以推动客户的留存与转介绍。
1.业务复杂程度高，营销难度大。为了解决客户的问题，往往营销人员需要深入了解客户所处的行业环境、产品、业务流程等多方面的内容，才能针对复杂的问题给出相应的解决方案。与此同时，营销人员还要将复杂的产品信息和服务内容进行优势提炼，并转换成通俗易懂的语言传递给企业的决策者。在B端进行双向的业务理解与信息输出能力对营销人员提出了更高的要求，所以在营销上来说难度比C端更大一些。
2.决策链条长、决策周期长。客户购买企业服务的目的是降本增效，需要综合多个部门的意见，而每个部门的关注点有所不同，如营销部门关注新客获取和ROI，运营部门关注推广难度和运营难度，这些都让决策的考察和评估链条拉长。购买企业服务的决策者往往是CEO、CTO、CIO、业务部门负责人等，往往我们在不同渠道获得的线索并不是真正的决策者，需要进一步进行渗透。因此，层层推进到决策者和决策的考察与评估都让决策的周期变得更长。