建立会员营销的4大维度，轻松玩转会员体系( 二 )

2）会员级关怀
既然是会员就需要给予会员级的关怀。从会员的生命周期历程中的多个场景中选取 8 个关键场景，可以通过短信/邮件/微信等形式，进行自动化个性化的会员关怀，强化会员的价值和存在感。
首购有礼——加入会员首次购买有礼品
复购有礼——第N次购买有礼品
升级有礼——提升会员等级后有礼品
生日有礼——生日时有礼品
节日有礼——重大节日时有礼品
周年有礼——周年庆时有礼品
拉新有礼——拉新人购买/入会有礼品
休眠唤醒——长期未购买的沉睡会员，再次购买有礼品
2.赢得口碑
做好会员口碑有助于提升品牌形象和影响力，进一步增强活跃度和忠诚度。
影响会员口碑的六大因素：
产品——口碑建立的基础和前提。
服务——贴心、尊享的会员服务。
价格——让会员感觉物超所值/比同类产品更值。
预期——在会员与自己心理预期和同类产品比较下，是否基本满足甚至超过会员的期望值。
体验——会员的尊崇感和专享感。
礼品——会员专属的礼品，与用户保持联系，建立情感。
想要赢得会员口碑，抓住这六点逐步提升和完善，必定会为店铺带来越来越多的流量。
3.如何提高会员活跃度？
会员升级机制
会员升级利用游戏化的机制已经是老套路了，借助完成任务、累积经验、提升等级、获取奖赏这一套游戏机制，可以让会员在乐趣中积极参与。
近年来，拼多多的砍价与提现，支付宝的扫福与种树等游戏机制，既做出了创新更做出了超乎想象的效果，值得每个从事会员营销的朋友进行学习和参考。
个性化定制
消费者的喜好在不断变化，消费理念从千篇一律——追求名牌、权威、潮流——个性化、精准化、定制化转变。会员营销应该与时俱进，满足不同会员的不同需求。
可以使用一些私域流量工具和 SUBMAIL 云通信工具，及时调研不同会员的喜好和类型，整理分类进而针对性地推出活动和产品。
唤醒沉睡会员
沉睡会员是指很长一段时间未有消费记录的会员，针对沉睡会员，我们的运营策略有两个：
1.通过沟通调研收集会员的反馈，找出沉睡的原因，针对性地改进；
2.通过优惠券、促销活动、专属礼品吸引沉睡会员的再次光临。
可能有很多朋友会有疑问，沉睡会员已经很久不来消费了，去唤醒他的难度和成本不是要比活跃会员高得多吗？
确实是这样，但是会员运营就像一个漏斗，我们不光向漏斗里添沙子，我们还要想办法，把漏口堵住，甚至把已经漏掉的沙子再添回来。通过唤醒沉睡会员能够帮助我们分析会员沉睡的原因，不断改进优化运营体系和产品服务水平。会员用户体系也得以保持健康成长。
运营沉睡会员除了可以缩小用户漏斗的缺口以外，我们也有无数的数据表明：留住1位老会员的成本，要远远低于获取1位新会员的成本。
因此，沉睡会员的运营，是整个会员营销体系中不可或缺的一环。
4.如何培养会员忠诚度？
会员对品牌的忠诚程度不同，类型也存在差异。我们可以把会员总成类型分为四种：
理性忠诚——在对比了解各种产品后，综合对比后认为是最合适最好的。
感性忠诚——喜欢品牌的某一方面或者某一特质。
惯性忠诚——这类会员形成了习惯和偏好，有重复消费的趋向，对品牌产生了依赖。

文章插图
针对不同的忠诚类型，我们可以建立不同的策略。