快手自播破千万，安踏是如何和老铁做朋友的？( 二 )

对于团队，则需要通过高频次的交流提升团队之间的配合度和信任度。
此前，自播团队始终缺少在带货高客单价产品方面的尝试。对此，李伊林认为，“快手不会只接受低客单价产品。慢慢地高客单价、高性价比，且具有品牌力的产品会越来越受快手老铁的喜欢” 。
最终在李伊林的不断强调下，一款客单价200元以上的鞋子，单场卖出300多双，这证明了高客单价产品同样受快手老铁欢迎，也给“安踏体育”的自播团队打开了新思路。
先涨粉、后卖货投放方面，“安踏体育”基本贯彻了“先涨粉、后卖货”的逻辑。
“我们目前的打法基本以加粉为主，然后再提升直播间的ROI 。后续我们也会增加短视频的推流，降低直播间的加粉成本”，李伊林介绍，自己会专门把符合品牌的用户画像包给到投放团队，以便其优化投放策略，增加匹配效果。
因为自播时间比较短，复购粉丝的积累也需要时间，“目前我们的涨粉主要有两个方向，一个是投竞品粉丝，一个是重点投放地域粉丝。”
据了解，目前“安踏体育”在磁力金牛等投流工具上平均每月投入80-90万元，2个月涨粉60万。截至目前，安踏体育直播间GPM（千次曝光成交额）从27提升至56，磁力金牛近30天ROI也达到了3.25 。
此外，李伊林还准备新开一个账号，交给瑜大公子所属的遥望网络做代运营，以获取更多的达人资源，同时进行达人分销方面的尝试。
“大号肩负的任务比较多，又要做自播又要做品宣，小号那边我可以放开手去玩一玩。”
当然，相比达人们动辄千万破亿的带货成绩，安踏体育的自播成绩算不上多惊艳。在经验方面，因为刚刚播了两个月，即使是李伊林本人也觉得有不少待优化的地方——爆款销售额占比过高、主播与品牌契合度不够、自播团队配合度不深等。

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复盘来看，借助服务商快速补齐人力和经验上的不足，通过爆款商品快速打开局面，同时借用投放工具、官方扶持推动店铺爬坡，尝试账号矩阵、达人分销进一步打开局面，“安踏体育”的这些经验也进一步丰富了快手的STEPS品牌自播方法论。
对于国民品牌如何入局快手自播，“安踏体育”也提供了一个新的标准样本。
02从长期主义到可持续增长，安踏体育为什么要做自播？对于安踏这样的国民品牌，尤其是官方账号，单纯的GMV可能并不是第一追求，反而更希望能在品牌上碰撞出更多火花。
宏观来看，快手5亿的月活用户以及贡献绝大部分电商交易总额的快手私域，让安踏体育看到了快手电商的潜力。
“我们安踏要（做到）比其他运动品牌更有前瞻性，要保证品牌在快手平台上的江湖地位”，李伊**调，需要保证品牌在快手平台运动服饰类第一的地位。
简而言之，看到机会先占位。这种在重点平台的重点布局本身就是品牌实力展示的一部分。
而从微观来看，关于快手自播，品牌和服务商也有着各自不同的理解。
品牌自主权和长期主义如果只是为了冲销量，只做达人分销无疑是个更简单快捷的方式。但如果“一味跟达人合作，品牌的自主权会越来越低”，这也是安踏体育愿意花力气做品牌自播的原因之一。
“我们前期主要以增粉为主，（新粉较多的情况下）目前一场直播的粉丝复购已经达到了15%-20% 。”
李伊林希望通过自播在快手平台上不断吸引对运动、体育、安踏感兴趣的用户，借助快手的私域属性做一件更长期主义的事情。