跟着钱大妈月亏6万，生鲜加盟是一门玄学吗？( 二 )

钱大妈的督导为婷姐选择的店址卡在千户边缘的小区门口。隔壁就有一家开了多年的小菜摊，督导信心十足：“钱大妈去过的地方，其他人很难生存。我们就是要靠近它们，打压它们！”
“只要把那家店熬死，你就能赚钱了” 。听了钱大妈开店督导人员的话，从开业那天起，隔壁的那家夫妻二人经营的小菜摊，就成了婷姐的假想敌。
要熬死对手，必须得打价格战。开业头三个月，钱大妈要求婷姐卖货“平进平出”，蔬菜类是不能私自加价的。“你拿货多少，你就得卖多少钱。”婷姐说，按照规定，要等到客流达到一定量级，她才能对公司申请提价。
问题是就算平进平出，婷姐的价格也没比隔壁小菜摊便宜，因为她的店成本实在是太高。

文章插图
图源：钱大妈官方账号
据钱大妈官网，一家40平方米的店面，开店费用和加盟费加在一起就要30多万。按照规定，需要配置包括店长在内共6名店员，在婷姐所在的小镇，人力成本也大概要3万左右。
这还只是一般费用，许多隐性支出很难计算。比如，按照公司规定，花甲、鲍鱼等不好卖的货品也必须进货，这就导致每天都会有当日库存，按照只卖当日菜的日清模式，晚上就不得不打折。
“越卖越亏”，是经营钱大妈加盟店特有的难题，也是婷姐撑不下去的关键。钱大妈从2014年就开放加盟模式，如今在全国已经有约3000家加盟店。在这几年中，晚上八点开始打折卖菜，早就成了这个平台特有的IP级导流方法。
“许多人吃完饭从家里出来，进店选好菜正好结账时赶上打折。”婷姐回忆，很多大妈大爷选好了菜品，提着购物篮就赖在店里，等待下一轮更低的折扣时间到来。
难道不可以少上一点菜吗？婷姐试过几天发现，上的少了晚上倒是没有菜可以打折，但几天下来，晚上打折时间来薅羊毛的人少了，流量就断了。而督导的提成是跟进货量直接挂钩。“他们会引导你多进一点，但卖又卖不掉，最后全打折送人，亏死。”
两个月下来，婷姐每个月的净亏损都有六七万。

文章插图
一位看过钱大妈模式的业内人士认为，生鲜有类无品，只能靠打折引流，吸引来薅羊毛的人。
要赚钱还得靠品牌溢价，钱大妈也一直在推自有品牌的品类组合。钱大妈的投资方之一，弘章资本翁怡诺也曾在接受采访时分析，钱大妈本质上就把自己完全是往重度的供应链玩法去做。蔬菜、毛菜的附加值太少，未来的趋势是做深加工和鲜食等半成品。“深加工的品类就是毛利性品类。”
但问题是目前钱大妈推出的品类组合，如卤味、半成品鱼等，能否得到市场认可还有待考量。住在东莞的张老师，楼下就有一家钱大妈，但她从不在这里买净菜和卤味，宁愿多走几步，去帮趁熟悉的老字号。短保质期的酸奶和鲜牛奶，会在买菜时顺手一买，“主要还是图方便” 。
婷姐也说，自有品类都卖得不好，只有印着“钱大妈专供”的燕塘酸奶卖得不错，这是一个颇有口碑的当地品牌。
她也知道品类组合需要不断迭代，但不想再等了。在交了800块转让费后，婷姐再一次来到了满当当的会议厅。一边坐的是想要急着转手的“旧人”，一边是拿着号码牌等待拍下转让店的“新人” 。开价30万、40万，没人举手，报价15万、20万，才有稀稀拉拉的牌子举起。
婷姐最终把店脱手，亏了小十万块。而那家督导口中“迟早被熬死”的小店，倒一直红红火火。