什么产品更适合直播？( 四 )

同时，我们以雪梨为核心圈，联合旗下101位契合度较高的达人中腰部红人进行交叉互投，集中引爆话题。雪梨、林珊珊为主的头部达人为品牌扩散影响力，中腰部达人分享产品体验获取用户的信任感，发酵口碑。在经过前期充分的势能积累后，直到雪梨的粉丝在微博评论里问雪梨能不能上一下Blank Me气垫时，雪梨才选择了上直播，最终产品在雪梨直播间累计完成了破千万的销售。
品牌和达人同步的节奏感和默契，需要足够的时间去磨合，而不是一蹴而就。不是简单的一次性生意，品牌需要在一个合作周期内和达人进行“强绑定”与系统化合作。
2. 达人选品核心考量：坑产=核心卖点+价差那从一个达人的角度来说，她选择产品的考虑维度有哪些呢？
首先服务、物流、产品品质，这是底线，谁都害怕在直播间翻车或者没有提供给消费者对应的服务。
底线之上，产品是否能进某个达人的直播间，最重要的是坑产，即单坑产出大概能达到多少GMV 。现在你可以看到很多主播都爱卖旅游的产品，就是因为坑产很高，在话术里可以跟消费者讲清楚，你在多少时间内都可以退。
什么形成了坑产？
第一，价格小于价值，势能相差越多，转化越好。大家都知道苹果手机的价格，降200元消费者对这个事情就会有特别强的敏感度，像这种产品就会形成很好的转化和坑产。所以价差可以拉动坑产。
第二，差异化，其实是核心价值或者核心卖点，我们刚才介绍到的产品本身卖点的设计、产品的场景设计、产品展现的设计都是差异化的部分，就是核心卖点的部分。
“核心卖点+价差”，构成了不得不买的理由和坑产，由此成为主播选品时的关键考虑维度。
至于品牌名气都是次要的，很多时候主播本身要做到的，就是当产品还不够知名，主播要赋能这个产品。当然这种双人舞的机会，也是基于主播和品牌双方需求和相互看对眼。
3. 信赖关系是促进销售转化的关键性因素最后，不管是构建清晰的用户预期，还是选择更适合直播的产品，还是选择更匹配的达人，最重要形成的，是建立消费者对品牌及达人的信赖。
信赖关系才是促进销售转化的关键因素。
品牌本身代表着跟消费者之间的信赖关系，另一个方向上，达人与消费者间也有信赖关系。
在全网社交平台上，宸帆有300多个达人，但只开了雪梨和林珊珊两个淘宝直播间，因为这两个人是沿着消费者的消费动因构建出来的长期信赖关系。
消费者关注她们，是因为她们是十年以来一直存在的固定摊位，不是流动摊位，这种信赖关系是形成转化的关键。
如果用户本来就只是来看到内容，它就无法形成转化。反而随着红人的商业化，会引起用户的不满，这跟用户预期相关，跟粉丝黏性相关。
我们运气好也好在这里，因为我们一直都在用产品和消费者沟通，所以我今天可以把带货这个事摆在明面上讲，我今天就是要开直播了，且是什么品牌的专场。很多粉丝会来支持我们。这种关系是需要长期磨合和建立的。