私域50%超高转介绍率！让这个婚纱摄影团队年入数千万( 二 )

见实：你们获客渠道有哪些，成本大概在多少？Franky：线上分自媒体投放和广告投放，线下是门店和婚博会。单个客户300元左右，最高1000元左右，也分渠道，像自媒体、私域会低一点儿。比如，小红书、微信朋友圈获客最舒服最精准。
小红书过来的人基本一年之内要办婚礼，消费能力也较高，成交均价9000元以上。
小红书上帖子有很多是客人在发，拍摄完成当天我们会尽快精修几张照片及时给到客人，让客人抓住当时的感受发帖。而微信朋友圈的推送只有当用户关注到婚纱摄影时才会收到，来的也都是精准客户。
见实：抖音、快手做了吗？Franky：也有做，但这些是有待考虑渠道，数据总量很大，但转化率太低不到20%。且成交价格也较低，8000元左右。在抖音、快手对我们来说更多是增加曝光度。
见实：婚博会上，怎么确认目标用户? Franky：这和展前宣传有关，婚博会涉及到客人索票，索票之后大部分客人会去浏览婚博会展出的商家或产品，提前了解。同时，我们坚持做原创，自己拍样片、做研发，每月研发费用10万+ 。也因此吸引了很多客人，加上产品本身保证，每届婚博会客人的坐满程度也排在前几。
客户在婚博会平台点击之后会有客资留存，接着我们就能提前邀约客人进店参观，这部分客人也有参观满意当下签单的，还有的客人也会想再去婚博会转一转，这时我们也会安排专人跟客人做邀约互动。
另一方面，我们看重成交率，愿意花时间和精力帮助客户认知品牌，在品质及后续服务保障上跟客人讲清楚之后成交率相对会提高，婚博会上到我们成交率做到了14%-15% 。
线下部分婚博会一年四次，我们都是全员出动，连设计也会下场。相比专业销售来说，他们可能话术没那么官方，但更人性化，更会包装品牌，容易获得信任。
见实：一年四次婚博会的营收额能占到年营收多少？ Franky：大概20%，这的确是增加营业额的好方式，但利润点比较低，投产比仅1:3；一般纯线上投产比能到1:5；而拉通后店内能达到1:7，拉通是指比如投入了1000万，回来了7000万，但其中仅靠投这1000万可能就回了4000万，还有3000万是老客转介绍等带来的，整体投入产出较高。
我们正常门店均价在9000元往上，但婚博会均价会被拉低到8500元左右，和刚才提到的不专业销售参与售卖有一定的关系，不过这也是行业普遍存在的现象。
见实：围绕婚博会的展前邀约，如何让用户在众多同行中最终选择你们？Franky：围绕这些有一个关键词是“真实”，要求销售必须真实沟通，用诚心打动客人，能做到才答应，坚决不允许随便承诺。我们深刻的知道前期包装再好，当客户到店之后只有保持真实才最靠谱。所以，我们每发一篇公众号，都会提醒客人一定要亲临现场看一看、比一比。
行业也存在一个普遍现象，客人会多家对比之后再做最终选择，我们发现对比最终比的其实是拍摄基地，这一块我们抓住了地理位置优势，门店咨询及整个拍摄都在北京南三环，客人来了之后所有流程都能看到，保证了前期门市进店成交率在85%以上。
见实：以婚博会为例与客户沟通时有没有标准策略？Franky：当然。去婚博会之前我们基本会先培训销售把哪几点讲清楚，比如谁来拍，穿什么衣服，能拿走什么产品等。门市经理帮助现场成交、价格确定也是我们运营策略。一般由销售跟客人介绍，满足客人的基本问答，做好铺垫稳住客人，价格方面的讨价还价则由销售主管、销售经理决策，一般每3名销售配1名主管，即3+1模式。
见实：整个团队现在有多少人？是什么样的构成？ Franky：整个团队分为研发、企划、电商、销售、服务五大部门，一共200人左右。销售团队加起来也就三四十人，摄影师、化妆师、数码师这类技术人员是占的最多的，能占到40% 。