要达成10亿的私域流水？从培养1000个导购起步( 二 )

02品牌私域规模化产出的关键在于导购
蓝鲸私域模型背后，我们把私域工作拆解为4个标准模块。

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第一个是流量模块，即你的流量从哪里来，流量到来的路径是什么样的；第二个是内容模块，私域内容非常重要，要重视人设打造、朋友圈种草；第三个是运营模块，其中有2个核心抓手，KOC和付费会员；第四个是导购模块，也是我认为最重要的模块。
今天大部分品牌不缺流量，也有非常好的商品内容，也有标准的运营动作，但品牌私域能不能实现规模化产出，根本在于导购模块，在于能不能把导购动作标准化，让每个导购形成可以独立盈利的MVP（最小可行性产品）。
我最早做美妆品牌时，经历了一波流量红利，一开始的业绩和流量是正比增长的，但后来就发现增长停滞了。问题在哪？没有增加导购。每个导购的服务带宽是有限度的，当你只有10个导购的时候，不管是100万粉，还是200万粉，产出增长都会比较慢。
后来我们就大量增加导购，开始设计每一个导购的成长模型和业务模型，发现美妆行业的一个导购可以服务1.5万-2万粉丝，每个粉丝每个月产生10元的GMV，每个导购每个月为公司带来15万-20万的销售收入，一个导购的成本大概1万块钱。
这时候我们发现导购特别像一个线下门店，线下门店是服务周边1、2万人，形成相对独立的盈利单元，因此我们也想批量复制导购。
凡是能在私域里做到上亿、上十亿体量的品牌，基本都经历过从1个导购，到100个导购，再到几百个导购的培养模型。因此要去构建品牌类目的私域最小模型，找到这个类目导购的标准在哪里，然后倒推前端需要多少流量入口，以及运营侧需要什么抓手和工具。
比如我们的母婴行业私域导购模型，一个导购服务5000个粉丝，每个导购一个月产生GMV为20万左右。
另外，导购的人设建设也非常重要，大部分品牌导购转化很差，是因为导购不接地气。导购不是客服，也不是运营，导购是销售。我们自己在打造导购人设时，认识到了三个最重要的点：
第一，导购要接地气。不管打造什么人设，首先导购得是个人，要像一个有独立人格的真人。

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第二，导购要高势能，要代表品牌的价值点。高势能背后，是强势能的内容输出能力，不能基于商品做内容，而要基于目标人群做内容。比如你是卖奶粉的，如果私域社群里都是奶粉内容，这个群体一定不活跃，而当招了大量儿科专家、儿科医生来做讲座，活跃度就会提高。
第三，导购要贩卖生活方式。导购和网红可以持续获得用户喜欢，就是因为在贩卖粉丝所崇尚的生活方式和对美好生活的期待，因此粉丝才会产生信赖。
同时，导购还要给所有客户打标签。我们要求所有导购每天花半小时刷朋友圈，为客户点赞、评论、互动。这样可以更好了解用户，以及让用户感知到你对他是了解的，以及可以将标签的维度打到更细。
比如，针对买奶粉的用户，我们会把宝宝的月龄、买过什么东西、有没有裂变能力、收获地址房价等，一起判断客户是不是高购买力的客户。

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03私域运营环节的两大核心抓手：KOC和付费会员卡
对导购来说，最重要的事情是要把粉丝变成新客户，怎么解决转化低，怎么把粉丝变成新客户？
答案是通过活动、优惠券、引流品，把新客户转为新客源。我们认为卖货要先卖卡，做付费会员，再把付费会员变成KOC，变成愿意为你发声的用户，再通过KOC分享，为品牌带来新粉丝。