私域案例拆解——懒人睫毛液：超级用户复购90次，单店营收增30%( 二 )

见实：刚才提到的单个客户累计购买90次？是单指线上吗？

程邦胜：这其实涉及到我们的另一个特点，我们线上线下是一盘货，统一价格，统一活动周期，不论客户在哪个渠道购买产品，可以在任何一个渠道退换货，这一块也是在保证客户的体验感和便利性。前面提到的微商城都对应有线上店铺，当客户进入微商城可以直接进入最近或常用的店铺，我们线上线下销售业绩相通，导购提成也相通。顾客初次到店接待他的导购就会成其专属导购，以后顾客在任何渠道，包括天猫、京东、小程序的购买都跟导购和门店相关联。我们导购不单是导购，还是化妆师、搭配师。顾客买完产品以后，甚至没有买产品，到店铺之后都能享受免费化妆、修眉、服装搭配等服务。
02 4个社群4场活动100万营收
见实：社4场活动具体是怎么做的？
程邦胜：这4个群里的用户都是通过导购加过来的精准用户，且购买过我们产品。产品本身还有一特点，是全年无折扣，且客单价在200-300元。做起活动吸引力也比较大。当时，做了一次秒杀活动，对产品进行了多项组合优惠，比如8折、5折、3人拼团优惠等。对应的活动内容在公众号宣发，还动员导购把活动发在朋友圈、社群，这场活动30分钟卖出38万元。
见实：活动拉动销售效果很好？
程邦胜：对，今年618我们实现了近80万的营收。一般电商的做法是从6月1号开始，我们是在5月28、29号提前为微商城每个用户发了一张100-200元的优惠券，共13万张。
原本发券只是想提前圈住客户避免直接流失，以为顾客至少也要618才会使用，但从5月底下发到6月1号就给我们带来了30万+的营收。
后期，我们对核销比较慢的客户进行了分层运营，通过数据分析能力指导导购触达90天未复购的超时客户、一年几乎没有访问过的客户、睡眠会员等，统一话术做一些回访。不做私域的情况下，这部分几乎都得流失掉。经过这些操作又给我们带来了40万+的GMV 。
03 线下线上加微的两个技巧
见实：加微场景中有效的话术有哪些？
程邦胜：我们更多的是利益引导，主要有两个场景：
1）当线下顾客选完产品之后，进群立马可以领取20-50元不等的优惠券，这样在买单时就可以直接使用，这一招其实挺好用的，顾客很喜欢这个模式。
2）针对在微商城不到店的客户，我们会通过送面膜、送美妆蛋等产品方式引导加微。
在我们的经验中，面对面沟通会比纯线上加微率更高，最关键的还是通过到店客户实现线上线下流量互通。
加微时我们后台设立有固定标签，线下导购还能自己增加新标签，在接待完顾客后立马就会打上标签。线下导购加用户是我们引流的主要方法，也比较精准。未来做私域也会跟线下门店相关，导购在线下可以直接介绍产品品质、和提供服务。
见实：在日常运营中总部和门店导购的分工是？
程邦胜：整体组织架构我们是从今年重新梳理的，整个运营团队大概有20人。从总体运营来讲线下门店导购更多负责拉新，和客户聊打标签；总部是做运营社群，和收集后台数据给到导购，还为导购提供基础素材、话术、图片等内容，由导购根据用户标签进行一对一沟通。