矮小症|生长激素的中国式生长：10年翻10倍的神话是如何炼成的？( 二 ) 儿科|金赛|医生|内分泌

当年的一份市场调研报告中，粉针一年2万、短效水针一年近5万的生长激素被比作奢侈品，消费者的画像是“对价格不敏感” 。直到2010年代，当社会整体消费水平的提高，生长激素市场才终于拥有更广阔的用户基础，开始连年保持20%以上的增长率。
“生长激素的使用和私家车在中国普及的时间是非常重合的”，胡永宾总结道。

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一种不依赖医院的处方药
对生长激素赛道上的本土药企而言，2014年是个好年。
这一年，因成本和销售原因，默克雪兰诺“交”出了其市场份额，金赛、安科、上海联合赛尔“三家分晋”，迅速洗牌瓜分完市场后形成了三足鼎立的国产寡头垄断格局。
这是本土药企的完胜，一位生长激素跨国药企的市场部人士直言，跨国药企文绉绉的打法并不适合中国市场。
作为一种处方药，外资药企的惯性中，主战场便是医院，然而对于生长激素而言，却连开处方的科室、医生都没有，即便有，由于公立医院对药占比的控制，也限制了这款年费超5万的高价处方药在公立医院体系中的使用。
这看起来几乎是一个没有什么未来的赛道，于是，起了个大早的跨国药企并不急于开垦市场，诺和诺德甚至没有为这款依然处在进院圈地阶段的重磅产品建立专门的销售团队。
与之相对的，自产品上市起，国产厂家就陆续拉起了千人销售队伍并因地制宜地开始了利用“学术推广带销售”策略来教育医生和市场。
儿科、内分泌科、儿童保健科是潜在的可推广区，一位成人内分泌科医师告诉八点健闻，他自己就曾被建议开设儿童门诊，但考虑到儿童与成人内分泌的专业差异，他最终还是拒绝了这项建议。
除了传统的学术推广之外，更为灵活、狼性，也更深谙国内医药市场结构的国产厂家最终选择了另辟蹊径“以院外给药为主” 。
尽管这套“院内首诊+院外拿药”的灵巧模式后来常被质疑是为了行滥用之便，但在当时，这却是打破僵局的神来一笔——家长们在更信赖的公立医院完成诊断和第一次购药后，后续则大多转向价格更低的“合作门诊”购药。
这样以来，无论院内首诊开的是哪一家的药，价格更便宜的生长激素的广阔市场在加价幅度可控、与企业关系更密切的“合作机构”中。
一位曾于某二线城市负责推广生长激素的国产厂家的医药代表钱飞（化名）告诉八点健闻，每当进入一个空白市场，他最关键的工作是“教育医生，要获得医院的批准，由主任牵头尽可能地成立矮小症门诊，医院有了门诊以后，才能宣传门诊、寻找患者” 。
用这种办法，本土的生产激素企业一举打破了生产激素市场“无地可圈”的僵局。
然而，从公立医院医生下手靠门诊被动吸引患者的渗透模式不仅成本和风险高，而且天然的转化率低。
这总体上，这仍只是一种传统的处方药推广路子，因为固有的消费属性，生长激素的推广注定会走得更远，毕竟，它所需要的，只是一张处方。
2015年8月，长春高新宣布参与创立上海童欣医院管理公司，而后者将以将通过参股、合作等方式与儿童医院及儿科门诊形成合作，并计划收购儿童生长发育专科医院，最终“建立与金赛紧密合作的医院门诊体系” 。安科同样开始“通过与医院合作设立矮小症门诊部，来扩大主导产品重组人生长激素的销售渠道” 。
而作为合作机构的身高门诊，不仅提高了生长激素可及性，且像企业伸出的远程触角一样，更直接地渗入了矮小人群中。